Чтобы писать работающие продающие письма нужно проникнуть в мозг покупателя, начать думать так, как думает он!
А как понять людей, которым адресованы письма, которые ДОЛЖНЫ после прочтения вашего послания купить то, что вы продаете?
Как советует выдающийся маркетолог Ден Кеннеди — задайте себе 10 вопросов о тех, кому адресовано ваше послание!
1. что заставляет их просыпаться ночью, вызывает у них несварение, заставляет кипеть их мозг?
Например, если вы продаете средство от облысения – что заставляет испытывать дискомфорт у лысых или лысеющих людей?
Сама лысина? –Чаще всего нет, а вот отношение к этой лысине со стороны окружающих, коллег, женщин, самого человека — это уже ближе к истине!
2. чего они боятся?
Чего бояться люди, которые должны купить это средство? Налогов, сокращения на работе, лишения премии или одиночества?
Или главное для них – это потеря ощущения молодости?
3. на что они злятся? На кого они злятся?
На своего соседа, чьи волосы в полном порядке или на своих родителей за то, что наградили их такими генами?
А может быть на правительство, что разваливает все и всех?
Может быть они злятся на дороги, которые через неделю после ремонта становятся хуже, чем были за неделю до?
4. какие у них 3 основных переживания за день?
Может быть их начальник — лысый мужик или кудрявая женщина, заставляет их вкалывать за гроши?
Может быть их ребенок снова позвонил и просит денег?
А может просто нахамили в магазине?
От чего же зависит его настроение и желание купить?
5. какие тренды существуют в их бизнесе или жизни, и какие появятся?
Они успешны и имеют дом, машину и иные атрибуты состоятельности, обедают с деловыми партнерами в дорогих ресторанах и ходят по субботам играть в гольф?
А может быть они бедны и едва сводят концы с концами, еще и помогая престарелым родителям из глубинки?
Они хотят отрыть с своем фирме новое направление или просто мечтают выбраться в Турцию на недельку?
6. о чем они в тайне безумно мечтают?
Они мечтают о густой шевелюре или о молодой супруге?
Или о всем сразу?
Они хотят новый лексус или удовольствуются старым фордом?
Возможно их мечта поехать в Сочи не Олимпиаду, но возможности нет?
7. какая у них система мышления?
Образы или схемы, эмоции или шаблоны – что у них в мыслях?
8. есть ли у них свой язык?
Жаргон, сленг, на котором они с удовольствием или с отвращением разговаривают с коллегой, почесывая плешь?
9. кто еще продает похожие товары и как?
Вы недавно были на съезде производителей товаров для красоты, где выступали ваши конкуренты?
Что они говорили, как выглядели, что делали?
10. кто еще пытается продать им похожие товары и почему у них это не
получается?
Может быть их реклама слишком агрессивна и акцентирует особое внимание на свойствах чудодейственного препарата, а не на том, что ЛЫСИНА ЗАРАСТЕТ НАКОНЕЦ И ОНИ СНОВА СТАНУТ КРАСИВЫМИ!?
Может быть, они выбрали не ту аудиторию или не тот формат?
Что же наиболее важно нашему читателю, которого нужно превратить в покупателя?
Ему важно, чтобы то, что мы предлагаем решало его проблему, а не нашу! Ему не важны характеристики вещи и ее качества, ему важно то, как эта вещь сможет улучшить его жизнь.
Образно говоря, мы должны продавать не футбольный мяч, а удовольствие от игры в футбол; не шоколад, а наслаждение от его вкуса; не книгу в красивой коробке, а то, что она нам даст!
