Дорогое — значит хорошее или истории о красивых продажах!

При рассмотрении вопросов повышения продаж, увеличения отклика на предложение,  нелишним будет заглянуть немного глубже внешних законов рынка и обратить внимание на человеческую природу.

Природу, которая проявляется в наших импульсивных покупках, действиях, словах, в общем – в том, что определяется человеческой психологией!

Несколько очень интересных примеров воздействия на нашу психологию – вольного или невольного, приводящего к успеху в продажах, приводит в своих трудах Р. Чалдини.

Случай с магазином индийских ювелирных изделий

В одном из ювелирных магазинов в Индии возникли проблемы с продажами партии изделий из бирюзы. Причем изделия были хорошего качества и весьма привлекательной наружности, но продажи не шли.

Были испробованы стандартные способы – витрина передвинута в центр зала, продавцы усиленно продавливали покупателей на покупку именно этих изделий – все напрасно.

Владелица магазина, отчаявшись, написала своей помощнице записку, где указала установить цену бирюзы в ½ от нынешней. После этого она уехала на пару дней.

По приезду она без удивления увидела, что все украшения проданы.

Удивление возникло когда она узнала, что ее неправильно поняли и вместо того, что сократить цену вдвое – ее вдвое подняли.

И все! Покупатели буквально смели с витрин столь «дорогой» товар.

Случай с антикварным магазином и подарком на свадьбу

Однажды хозяин антикварного магазина пригласил своего друга выбрать подарок супруге последнего на свадьбу.

И обратил его внимание на прекрасное ожерелье, которое обычно продавалось за 500 долларов, но в честь свадьбы он, не сказав о такой скидке жениху, предложил ему купить ожерелье всего за 250 долларов.

Жених, с восторгом рассматривающий ожерелье, узнав,  что подарок стоит «всего 250 долларов», отказался его покупать, заявив, что ищет что-то действительно стоящее.

Антиквар, смекнув в чем дело, позвонил ему на следующий день и сказал, что завезли похожее ожерелье, которое стоит 500 долларов. Естественно, никакого нового ожерелья не было, вниманию покупателя было предложено это же ожерелье!Но счастливый жених выразил желание скорее купить это прекрасное украшение!

При оформлении покупки, антиквар заявил, что в честь свадьбы готов уступить вещь за 250 долларов. И покупатель не мог найти слов от радости!

В чем же разница? В первом случае о снижении цены сказано не было, поэтому покупатель думал, что ожерелье недостаточно хорошее, ведь оно стоит «всего 250 долларов». Во втором случаем ожерелье стоило 500 долларов и только при расчете цена была снижена до 250 долларов!

Глуховатый продавец

Только представьте, покупатель заходит в магазин купить себе костюм, выбирает  то, что ему нужно и спрашивает у продавца стоимость.

Тот, видимо глуховатый, обращаясь к своему напарнику, громко кричит: «Эй, – сколько стоит этот костюм».

— 520 долларов, — сильно преувеличивая стоимость, кричит второй.

— Сколько? – переспрашивает первый еще громче.

— 520! — Орет второй.

— Костюм стоит 320 долларов, — обращаясь к покупателю, говорит первый продавец.

Тот, соблазнившись отличной сделкой, быстрее отдает деньги и забирает такой «дорогой» костюм.

А на самом деле цена этого костюма 150 долларов!

Что же объединяет все эти истории?

Стереотип – дорогое, значит хорошее.

Очень часто мы, не разбираясь в действительной ценности того или иного товара, ориентируемся при определении его качества, именно на цену! Наверное каждый из вас неоднократно говорил себе что-то вроде: «Нет, эти ботинки слишком дешевые, наверное качество ужасное!».

А с помощью цены можно отлично манипулировать нами, пользуясь особенностями человеческой психики!

P.S. А Вы когда-нибудь попадались на такие уловки? Поделитесь в комментариях к статье!

Запись опубликована в рубрике Копирайтинг, Маркетинг с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

2 комментария: Дорогое — значит хорошее или истории о красивых продажах!

  1. Елена Федина говорит:

    Дмитрий Очень познавательные истории. У Вас к покупателю интересный подход.Подходите с разных сторон, а если отпустить ситуацию и немного сменить тактику продаж. Ведь если клиенту нужен товар он купит его по любой цене, здесь дело в продвижении товара.И в силе направленности. Если предположить что люди встречаются не случайно, и для каждого продавца есть свой покупатель, то можно изменить продвижение товара другим методом.Я всегда считала так, что каждый должен заниматься своим делом и за это ему должны платить. Для каждого найдется работа по душе. Благодарю вас за интересные предложения и обучающий процесс. С уважением Елена.

    Ответить
  2. Дмитрий говорит:

    Елена, добрый день. Это очень широкий и интересный вопрос, в двух словах здесь позицию не озвучить. Благодарю за обратную связь!

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *