Цена как главная проблема!

В процессе продажи, будь то при личной беседе, либо заочно,  например, при онлайн-покупках, обязательно возникнет вопрос о цене.

Покупатель, который спрашивает: «Сколько стоит?», обязательно скажет или подумает, что цена слишком высока, что он не может себе это позволить, что это слишком и так далее.

В общем – он сообщит, что подумает и в большинстве случаев больше никогда не придет.

При этом, всегда нужно помнить и психологических моментах. То, что клиент считает цену дорогой, вовсе не означает, что он не может заплатить искомую сумму, и что у него данной суммы нет. Поэтому важнейшая задача при продаже показать клиенты разницу между ценой и ценностью продукта таким образом, чтобы первая была многократно ниже второй.

Да, пусть наш продукт стоит Х рублей, но если он принесет в жизнь клиента решение проблем, радость и ценность на 10Х рублей, цена уже не будет казаться такой дорогой.

По заявление известного американского бизнесмена, мультимиллионера Брайана Трейси, для 94 % процентов покупателей (если дело не идет о товарах первой необходимости) основным фактором, который влияет на принятие решения о покупке, является вовсе не цена, а другие достоинства, которые ему показали в продукте. Еще интересные цифры – среди людей, которые отказались купить товар из-за якобы высокой цены, 68 % в анонимной анкете признались, что на самом деле главным препятствием к покупке было вовсе не цена, а что-то другое.

Вообще, на рынке только у одного продавца может быть самая низка цена! Интересная мысль, правда? Получается, что у всех остальных цена выше. И что же – на рынке есть только один продавец конкретного продукта? Нет! Значит дело не в цене!

Задача продавца показать покупателю такие достоинства товара, которые сделают вопрос о цене второстепенным, так как предлагаемый товар сможет либо облегчить боль покупателя (физическую или душевную) либо подарить ему радость и удовольствие. А и то, и другое, большинством людей цениться гораздо больше денег.

Когда очередной ваш покупатель скажет, что цена слишком высока, спросите его – купил ли он себе самую дешевую из возможных машину, одежду, часы, костюм? Нет!

Следовательно, дело замыкается на цене только тогда, когда продавец не смог акцентировать внимание покупателя на других достоинствах продукта.

Почему же цене уделяется столько внимания? Да потому, что цена всем понятна и ей легко измерять! А все остальное уже сложнее!

P.S. Не конкурируйте по цене – это путь в никуда!  

Запись опубликована в рубрике Маркетинг, Секреты успеха с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *