В своей книге «Жесткий бренд-билдинг: Выжмите из клиента дополнительную маржу», Дэн Кеннеди приводит несколько очень интересных и поучительных историй.
Одна из них, которую я сейчас кратко перескажу, подтверждает, что аудитория – это все!
Итак, речь идет о компании по производству прохладительных напитков Snapple, которая влачила достаточно жалкое существование, так как не могла конкурировать с крупными производителями вроде Колы или Пепси.
И только счастливый и странный случай помог им добиться огромного роста продаж.
Что же случилось? Начинающий радиоведущий Раш Лимбо всеми силами старался убедить крупные компании размещать у него рекламу. Но они не делали этого, так как опасались негативной реакции потребителей из-за откровенно консервативных высказываний Лимбо. Большой бизнес считал, что такая реклама не привлечет молодых людей и не способна подстегнуть продажи.
Тогда Раш сделал совершенно безумную вещь. Не продав владельцам бренда Snapple рекламное время и даже не известив их, он начал рекламировать напитки так интенсивно, как если бы компания ему заплатила!
И супермаркеты накрыла волна покупателей, которые хотели купить именно Snapple. Там, где напиток можно было купить, продажи выросли очень сильно, а офисы Snapple оказались завалены заказами от дистрибьютеров с всей страны.
Руководство компании недоумевало до тех пор, пока не выяснило причину такого бума. Естественно – после этого с Рашем Лимбо был подписан рекламный контракт и бренд стал быстро развиваться.
Дэн пишет: «Стиль рекламы, который выбрал Лимбо и которого долгое время придерживалась компания, был характерным для прямого маркетинга: констатировал усталость от обычных скучных лимонадов и кол, обещал новый необычный продукт, призывал отправиться за ним в местный магазин и требовать его у продавцов в случае отсутствия в продаже.
Не забудьте также о проблеме целевой аудитории. Чтобы Snapple стал известным всем и любимым всеми, ему потребовалось бы море денег и времени. Но чтобы стать известным брендом лишь среди слушателей Лимбо, нужно было совсем немного времени и денег, то есть в этом случае аудитория полностью покрывалась одним СМИ».
Так и всегда – нужно найти целевую аудиторию, пусть и небольшую. И приступить к активному взаимодействию с ней. Это гораздо эффективнее, чем стрелять из пушки по воробьям и пытаться охватить всех, сливая огромные деньги на рекламу.
Классно!