В своей книге «Безжалостный менеджмент», Ден Кеннеди не удержался и ушел в от менеджмента в маркетинг — свою любимую сферу.
Итак, 5 секретов от великого маркетолога — краткое эссе.
Сегодня рассмотрим первые три секрета.
1. Есть три типа лидов.
— те, кто уже готов купить — горячие
— те, кто еще не готов, но созревает — теплые
— те, кто еще и не созревает, но в будущем может купить (или не купить) — холодные.
И главная проблема в системе продаж большинства фирм — менеджеры «снимают сливки», т.е. работают только с горячими лидами, которых легко закрывать на сделку и с которых легко получать бонусы и комиссионые.
Меж тем, успеха добиваются тем, кто работает со всеми.
2. Все дело в моменте.
Люди покупают когда они готовы купить, а не когда вы готовы продать. Следовательно — вы должны оказаться рядом, когда потенциальный клиент захочет купить…
А значит — вы должны постоянно вести работу с потенциальными клиентами и часто напоминать о себе.
3. Соединить продажи с маркетингом.
В большинстве компаний — собирание лидов занимаются маркетологи, а закрытием их на сделки — продажники.
И получается, что та «пропасть», которая находится между первым контактом с потенциальным клиентом и заключением сделки, ничем не заполнена.
Соответственно, нужно понимать, что:
— работа маркетинга не ограничивается добычей лидов
— работа продажника не ограничивается продажей горячему лиду
— кто-то из них должен отвечать за разогрев холодного лида и доведение его до сделки.
Продолжение следует завтра…
