В этой статье рассмотрим 5 основных ошибок продаж на вебинаре.
Совсем избежать ошибок невозможно, конечно 🙂
Прежде всего, оговорюсь сразу, что все написанное ниже – мое мнение, основанное на моем опыте и опыте моих клиентов. Это не догма – у вас может сработать что-то другое, а это может не сработать.
Итак, поехали.
-
Неправильная подача, отсутствие энергетики, затягивание
Суть здесь в том, что вебинар – это всегда вовлечение. Здесь не должно быть лекций, нудных объяснений, заумных вещей.
Это не только обучение, но и эмоции, не только информация, но и хорошее настроение. И так далее.
Если с этим проблемы, то продаж, скорее всего, не будет или будет очень мало.
Несколько важных вещей:
- на вебинаре обязательно нужно говорить чуть быстрее и громче, чем вы делаете это в обычной жизни
- каждые 2-3 минуты нужно просить аудиторию ответить на ваш вопрос в чате, иначе люди просто «заснут» и вебинар превратится в диктант
- слайды должны быстро сменять друг друга. На них должны сочетаться изображения и текст. Текста не должно быть много и он не должен быть мелким
- оптимально, если продажи вы начинаете не позднее, чем через 50-60 минут после начала эфира
Вообще – презентация должны быть выстроена по логичной и последовательной структуре, которая зависит от того оффера, который вы собираетесь предложить аудитории, от того, «холодные» или «теплые» люди придут на ваш эфир и так далее.
Очень подробно структуры вебинаров для продажи разных инфопродуктов рассматриваются в моем видеокурсе Тотальный вебинар.
Идем далее.
-
Сорванный переход к продажам
Один из важнейших моментов.
Мой подход: когда вы заканчиваете контентную часть вебинара, то без всяких уловок и танцев с бубном, нужно сказать аудитории, что на этом с информацией все, сейчас будут продажи.
Не нужно юлить, придумывать иносказания и так далее. Контент, потом продажи.
Так вы сможете получить во время продаж внимание именно тех людей, которые заинтересованы в предложении и которые будут внимательно вас слушать.
Очень часто же бывает, что, закончив освещение заявленных пунктов из плана, ведущий изменившимся и смущенным голосом начинает сразу, без всяких переходов, говорить что-то вроде: «Все это вы можете внедрить, если получите мой продукт такой-то…».
Ни к чему хорошему это не ведет, так как люди сразу чувствуют изменение поведения ведущего и то, что ему самому некомфортно в таком режиме продавать.
Делайте все открыто и тогда никаких проблем не будет!
-
Слабый оффер/слабое описание оффера
У вас может быть интересный контент, классная тема вебинара, но если ваше предложение окажется нерелевантным, неинтересным для аудитории, то все будет напрасно.
Тщательно подходите к планированию ваших офферов и делайте их такими, чтобы они исходили из реальных желаний и потребностей аудитории.
А также – правильно и детально описывайте ваш оффер на вебинаре.
Это можно делать или непосредственно в презентации, или через демонстрацию страницы с описанием вашего продукта.
Я обычно использую и то, и то:
— в презентации перечислены основные моменты
— через демонстрацию страницы я показываю подробности
В каком формате стоит описывать ваш оффер:
- Сначала кратко основные моменты и ваше обещание
- По каждому модулю/блоку/главе – структура, порядок изучения, выгоды человека от внедрения
- Условия получения инфопродукта с детальным описанием разницы между пакетами, если таковые есть
- Цена и ценность: вы показываете через примеры, через выгоды, что ценность несоизмеримо выше стоимости
Естественно, для участников вебинара должны быть представлены специальные условия, которые просто на вашем сайте или даже в автосерии, как правило, недоступны.
-
Отсутствие бонусов, дедлайна и прочих усилителей продаж
Не скупитесь на бонусы для участников вебинара. По моим прикидкам, правильно подобранные бонусы могут увеличить продажи процентов на 30%
Здесь я рекомендую делать следующее:
- Давать безусловные бонусы, не зависящие от времени оплаты
- Дополнительно давать бонусы, которые доступны при оплате в течение 48 часов после вебинара
- Дополнительно давать бонусы, доступные при оплате непосредственно на вебинаре
- Давать разные бонусы покупателям разных вариантов вашего инфопродукта
Бонусами могут выступать другие ваши инфопродукты, подарочные купоны, физические подарки, участие в каких-то мероприятиях и так далее.
Следующий момент – дедлайн. Обязательно делайте ограничение на ваше предложение.
Это может быть ограничение по времени, когда вы говорите, что специальные условия действуют в течение такого-то числа часов, а также – по количеству, что особенно актуально для потоковых тренингов и коучинговых программ.
-
Технические проблемы
А вот это просто бич вебинаров 🙂
Обидно бывает, когда в комнате несколько сотен человек, а она вдруг перестает функционировать. Или интернет «ложится».
Здесь могу дать несколько советов:
- Иметь как минимум две линии интернет-соединения, не зависящие друг от друга
- Для важных вебинаров заранее готовить 2 вебинарные комнаты, одна из которых работает через трансляцию на ютубе, а другая нет
- Для важных вебинаров дублировать вашу продающую страницу на 2 разных сервисах
- На самых важных вебинарах дублировать возможность заказа ваших инфопродуктов в 2 разных сервисах, например, в JustClick и GetCourse
Еще очень важно сделать так, чтобы вы могли постоянно кидать ссылку на продающую страницу в чат (или чтобы это делал ваш помощник). А также – оптимально вообще под окном трансляции повесить баннер.
Ну и так далее.
—
На этом все
Естественно, это далеко не все ошибки, которые можно сделать во время ваших эфиров 🙂
Прежде всего тут нужно понять, что во время вебинаров все зависит не только от вашего оффера, но и от того, как вы этот оффер сможете преподнести аудитории в режиме реального времени, что, как показывает практика, для большинства не так уж просто.
Подробнее про проведение продающих вебинаров узнайте здесь
