В этой статье поговорим про психологию продаж. Рассмотрим несколько пунктов, которые помогут вам больше продавать.

При этом отмечу, что многие вещи, которые я сейчас расскажу являются банальными и очевидными, но от этого они не теряют свою значимость.

Статья основана на работах Чалдини, Белчера, Керна.

Итак:

1. Стереотипы.

Они заложены у нас в голове, это вещи, от которых очень сложно избавится и которые являются одним из побудителей для совершения каких-то действий.

Самый простой пример: дорогое – значит хорошее.

Чалдини тут приводит пример с продажами одного из ювелирных изделий, которое в магазине никто не покупал. Хозяйка этого магазина предложила на это изделие снизить стоимость, а продавец неправильно ее понял и увеличил стоимость в несколько раз. Когда хозяйка магазина вернулась, она увидела, что все распродано, потому что люди подумали: «О, прикольно! Это классное дорогое украшение, его стоит приобрести».

Это ярко проявляется в инфомаркетинге – иногда вы можете сделать очень классный недорогой продукт и люди подумают: «Он стоит слишком дешево, чтобы быть действительно крутым». Когда вы поднимаете цену, ваши продажи не падают, они даже увеличиваются.

Это очень проявляется и в дорогостоящем коучинге, но даже если взять более приземленный пример – когда я писал свои первые книги, то продавал их за 300 — 400 рублей, потом я стал их продавать в 2-3 раза дороже, сейчас у меня некоторые книги покупают за 1000 – 2000 рублей.

Следующий стереотип: правило взаимного обмена – на нем, по сути, основан весь инфомаркетинг.

Смысл в том, что если мы что-то человеку даем, он хочет потом подсознательно нам вернуть «должок».

То есть мы даем людям что-то бесплатное, они в благодарность за это подписываются на наши материалы и потом с большим вниманием воспринимают то, что мы говорим.

Постепенно, с учетом того, что все стали использовать такой способ, это стало работать хуже, но если вы даете действительно ценную информацию, то все будет как надо.

Третий стереотип: правило контраста.

Чалдини здесь приводит такой пример: риэлтор покупателю сначала показывает совершенно неприемлемый дом, а потом он везет его в дом, который не является каким-то выдающимся, но на контрасте с прошлым он кажется очень классным и даже за более высокую цену человек готов его купить.

Как это можно применить в инфомаркетинге. Например, я предлагаю в автоворонке какой-то записанный курс за 20 000 рублей – это действительно большая цена, которая для большинства не подойдет. Через несколько касаний я говорю, что у меня есть лайт-версия этого продукта за 7 000 рублей. На контрасте это срабатывает очень хорошо.

По такому же принципу используется даунсел. Например: вы продаете сначала тренинг за 30 000 рублей, а в конце продаж, в качестве понижающего предложения продаете пакет «заочник» за 10 000 рублей.

Также работают пакеты участия в тренинге. Например, есть 4 пакета: 10 000, 20 000, 30 000 и 300 000. Последний пакет в большей степени для контраста, по сравнению с ним первые пакеты кажутся дешевыми.

2. Последовательность.

Люди подсознательно стремятся к тому, чтобы закончить какое-то действие.

Чалдини приводит очень интересный пример: человек приходит на пляж, оставляет свою сумку и уходит купаться. Участник эксперимента, который изображает вора, хватает эту сумку и убегает. И только 4 человека из 20, которые находятся рядом, делают какое-то действие, чтобы помешать ему. Но, если предварительно, человек попросит своего соседа присмотреть за его вещами, то число людей увеличивается до 19. Это проявление последовательности – человек дал согласие, и он делает.

Точно также сейчас делают, чтобы увеличить посещаемость вебинаров – человеку звонят и просят подтвердить, что он придет.

Если человек говорит «Да, я приду», то он приходит с большей степенью вероятности.

Как еще это можно использовать в инфомаркетинге: когда человек подписывается на ваши материалы, вы можете попросить его сделать какое-то небольшое действие – это может быть добавление вашей почты в «белый» список ящика, заполнение анкеты и т.д. И когда вы уже каким-то образом повзаимодействовали, вы уже можете начать с продажи недорогих продуктов, постепенно человек придет от недорогих продуктов к более дорогим.

Например, у меня часто бывает такая схема: человек покупает книгу за 1000 рублей, потом курс за 7000 рублей, потом тренинг за 30 000 рублей и потом уже покупает коучинг, который стоит от 100 000 рублей. Эта последовательность реально соблюдается очень многими.

3. Социальное доказательство

Когда человек видит, что этому человеку доверяет не только он, то конверсия сразу растет.

Когда я стал выступать на живых мероприятиях, провел свою конференцию, появились фотографии, видео и просто за счет добавления их на продающую страницу, я добился увеличения конверсии.

Когда вы транслируете через социальные сети свое окружение, свой стиль жизни – это тоже очень мощное социальное доказательство

4. Авторитет

Это очень важная вещь для совершения продаж.

Здесь Чалдини приводит пример из других сфер, например авторитет белого халата, формы и т.д. Но все это переносится и в инфомаркетинг.

Например, если ваша тема связана именно с бизнесом и вы ведете мероприятие в костюме, то как правило у вас продаж будет больше, чем если вы будете в майке или какой-то неделовой одежде.

Авторитет внешнего вида, формы, окружения, вещей, которые вас окружают имеют очень большое значение и это все нужно транслировать.

5. Новое продается лучше.

Перри Белчер говорит, что, когда людям говоришь, что это проверенная временем технология, которая уже существует десятилетия, люди на это реагируют, как ни странно, хуже, чем если вы говорите, что изобрели какую-то новую уникальную методику, которую вы называете уже по-своему, пусть даже она на 90% состоит из ранее изученных вещей, которые вы просто немножко переиначили, по-новому назвали и т.д.

Например: я придумал технику, с помощью которой можно генерировать большое количество контента в вашем онлайн-проекте. И назвал ее «Техника бесконечного расщепления контента» — звучит прикольно, непонятно и люди очень круто на нее реагировали и подписывались.

То есть, когда вы придумываете что-то новое, на это люди реагируют лучше.

Еще несколько моментов, которые вам помогут менее остро реагировать на какие-то ваши неудачи и негатив:

• Большинство людей не хотят ваш продукт.

И это нужно абсолютно нормально воспринимать. Всегда нужно понимать, что лишь небольшой процент людей реально хочет ваш продукт.

• Чтобы вы ни делали часть людей постоянно будет выражать негатив.

Я сам это много раз проверял на практике – всегда найдутся чем-то недовольные люди. Френк Керн говорит, что если вы уверены в качестве вашего продукта, если вы постоянно даете ценность, то большинство вашей аудитории будет к вам хорошо относится, а это самое главное.

• В очень большом количестве случаев у вас низкие продажи, потому что вы не просите, чтобы у вас купили.

Это к слову о призыве к действию. Я однажды провел что-то вроде эксперимента – проводил 2 похожих вебинара, на одном из них я рассказывал контент, потом перешел к продающей части, рассказал про мой продукт, но не призывал людей делать покупку. Потом я провел тот же вебинар – был тот же контент, то же предложение, но я постоянно делал призыв к действию. Во втором случае заказов было в 7-8 раз больше.

Большинство людей, которые даже и заинтересованы в вашем предложении, не сделают того действия, которое нужно сделать, если вы их об этом не попросите.

Мы рассмотрели несколько пунктов по психологии продаж. На своем примере я знаю, что это реально очень важные вещи и их обязательно нужно применять.

Психология продаж тесно связана с копирайтингом и именно через него реализуется на практике.

Если вы хотите писать классные продающие тексты, то загляните сюда