Очень эффективная стратегия отвлечения покупателя от цены, предполагающее «очернение» читателя, обращение к его достоинству путем предположения, что он входит в число людей, не добившихся успеха.
Это будоражит любого нормального человека, задевает его гордость. И, в конце концов – побуждает купить решение проблемы!
Пример такого обращения от Д. Кеннеди:
«Возьмите сто человек в начале их карьеры и проследите за ними в течение 40 лет, пока они не выйдут на пенсию, и вот, что Вы обнаружите, согласно исследованиям Администрации социальной безопасности: только 1 будет богат, 4 будут финансово стабильны, 5 продолжат работу, не потому что они хотят, а потому что им необходимо это, 36 будут уже мертвы, 54 будут разорены – зависеть от своих социальных работников, родственников, друзей, даже от благотворительности. Итак, только 5% людей добиваются успеха, 95% становятся неудачниками»...
Предлагаю вашему вниманию один из способов, который поможет вам избежать фокусирования внимания потенциального покупателя на цене. А это, в свою очередь, поможет увеличить продажи, ведь если нет цены – значит вроде как и не надо тратить деньги!!!
Эта формула предложена Д. Кеннеди – выдающимся копирайтером и маркетологом.
Итак, проблема – потрясение – решение.
Человек в большей степени склонен избегать боли, а не извлекать выгоду. Именно данное утверждение лежит в основе этой модели.
1 этап здесь – определение проблемы клиента, выявление того, что причиняет ему боль!
Например:
Вы начинающий трейдер и уже столкнулись с огромным количеством вопросов без ответов? Где найти брокера, какой выбрать счет, терминал и что такое, черт его раздери – спрэд!? А хочется ведь просто спокойно начать торговать и получать прибыль!!! Так и будет продолжаться если...
Многие знают, что отнюдь не цена является решающим фактором при совершении покупки. По крайней мере – в большинстве случаев.
Однако именно цена при неправильном ее преподнесении может превратить все ваши усилия по продаже в прах.
Поэтому внимание к цене и влияние цены нужно минимизировать.
А как это сделать? Есть несколько способов, которые рекомендуют лучшие специалисты по продажам и копирайтингу.
1. Сравнивайте крокодила с лавашом. Не надо сравнивать с подобным!
Не надо сравнивать цену, которую представляете вы с ценой конкурентов, так как такое сравнение будет корректным только в случае полной аналогичности того, что вы предлагаете!
А вы должны предлагать что-тот совершенно уникальное, что и сравнить-то не с чем!
Это отличные работающие заголовки с примерами. Думаю, что они сделают любой текст лучше!
Они думали я не смогу, .......... но у меня получилось.
Люди всегда интересуются успехами других людей и надеются сами когда-нибудь его достичь, поэтому при прочтении данного заголовка сразу представляется простой парень, который взял и добился успеха!
- Они потешались, когда я говорил им, что стану миллионером! Ну и где они сейчас?
- Друзья не верили, что я смогу купить эту машину, ну и кто теперь смеется!
- Когда ко мне обратились по-английски, они просто усмехнулись... Но когда я ответил их лица вытянулись от изумления!
Кто еще хочет…..?
- Кто еще хочет кучу свободного времени?
- Кто еще хочет лишние пару десятков тысяч в месяц?
В настоящее время проходит интересный конкурс на http://ibiz1.ru/proday-kolobka-kopirayting-2013/ - нужно написать продающее письмо про Колобка!
Почему про Колобка? - Да черт его знает - но получилось интересно! Уже больше сотни совершенно ненормальных текстов, направленных на продажу Колобка.
Представляю вашему вниманию один из них - мой.
"Успейте купить - продажи закроются через 36-15-05... часов...
Пора вылезать из ямы!!! Измените же наконец свою жизнь!!!
ВНИМАНИЕ-ВНИМАНИЕ-ВНИМАНИЕ!!!
"Как улучшить свою жизнь, жизнь своих близких, а возможно и человечества в целом с помощью Колобка?
Я представляю вам эксклюзивную возможность купить Колобка - мощнейшее орудие улучшения жизни и достижения счастья, которое еще сам академик Сахаров предлагал использовать вместо водородной бомбы!
Но Колобок может достаться только избранным!
Прежде всего я хочу спросить - что такое Колобок для Вас?
Признание недостатков, как ни странно – это большой плюс к вашему образу в глазах покупателя и большой шаг к вашей цели.
Ведь признание недостатков предполагает обратную связь от покупателя – предложения, жалобы, пожелания, а все это крепче связывает его!
Зачастую мы не можем понять и не поймем причину, по которой люди не покупают тот или иной товар, ту или иную услугу. Вот вроде надо ему это, деньги есть, но не покупает! А почему? А потому что покупка вещь эмоциональная и одним «надо» тут не обойдешься! И тут на первый план выходят эмоции!
Важно понимать, что у всех товаров и услуг есть как положительные качества, так и недостатки. И неправильно указывать на первые и скрывать вторые. Совсем наоборот, если мы предупреждаем потенциального покупателя о недостатках, мы часто можем увеличить...
Подержите это в руках, воспользуйтесь этим, если это товар.
А если это услуга – попробуйте получить ее, сходите в парикмахерскую, если это салон красоты, заедьте в автосервис, если это ремонт машин, сходите на ланч, если это кафе.
Если вы сами не увидите того, что продаете, как вы можете убедить других купить это?
Оцените характеристики и преимущества объекта продаж, сделав акцент именно на преимуществах. Скучное и подробное описание составляющих и перечень характеристик могут вызвать только тоску, а не желание купить.
Влезьте в шкуру покупателя и спросите себя: а почему я могу купить эту штуку – она что, действительно, того стоит? Что может побудить покупателя купить именно ее?
И здесь на первый план выходят не характеристики вещи или услуги, а те преимущества, которые они могут дать...
