Классно, что вы решили разобраться с работой с базой в вашем проекте – это один из самых важных аспектов получения долгосрочной стабильной прибыли.

Но как показывает огромная практика взаимодействия с сами разными проектами – у большинства с этим серьезные проблемы.

Давайте сначала про то, что такое база. В первую очередь – это подписчики, до которых вы можете дотянуться через:

— письма email

— сообщения в Телеграм-боте или иных мессенджерах

— сообщения через Вконтакте или другие социальные сети

Отдельно можно рассматривать базу телефонных адресов.

И отдельно база подписчиков в социальных сетях и мессенджерах, с которыми вы не можете взаимодействовать через письма – только через посты, сторисы и прямые трансляции.

Как вообще может строиться работа с базой в проекте?

1. Напалм – выжигание всего и всех

Характеризуется следующим:

• Вы пришли ко мне и вы в моей власти
• Обычно практикуется в вебинарных и автовебинарных воронках в течение 1-2 недель после регистрации
• Минимум ценности – главное, чтобы человек ПРИШЕЛ на эфир, где ему что-то продают
• После завершения цикла – про базу забывают

Знаю примеры таких баз на 700+ тысяч человек.

Потом вдруг, когда возникает какая-то проблема с рекламой, про базу вспоминают и начинают долбить ее продающими письмами, но уже поздно и отклик минимальный.

2. Долбежка без оглядки на конверсии (НАПАЛМ 2.0)

Тут все еще хуже:

• Это когда вебинар и автовебинар уже прошли, а ваши приветливые продающие письма продолжаются 🙂

Бесконечно.

Купи или умри по образному выражению из западного копирайтинга.

• Обычно это приводит к плавному затуханию базы и нулевой активности.

И тихим проклятиям от подписчиков.

Первый и второй подходы характеризуются отсутствием ценности для аудитории и отсутствию возможности в получении стабильной прибыли на долгосрок.

Из недавних проектов, которые я консультировал:

— база около 800 тысяч человек, агрессивные запуски идут каждый месяц. Все направлено на то, чтобы человек пришел на продающий марафон. Каждый месяц результаты по вовлечению аудитории все хуже, что неудивительно.

— база 96 тысяч человек, каждый из которых получает 2(!!!) письма в день с приглашением на автовебинар. Открываемость и кликабельность на ужасающе низком уровне. Продажи еще есть, но если срочно не исправлять ситуацию, они будут стремиться к нулю.

— база 550 тысяч человек в женской теме. Длительные паузы во взаимодействии с аудиторией, о ней вспоминают только во время очередного запуска с вебинарами.

И так далее.

3. Нерегулярные заигрывания

Тут появляется периодическая активность, например, если в какой-то месяц не выполняется план по продажам.

И тогда вспоминают про базу и говорят – «Привет, родные! Мы вас любим!»

• Молчание 2-3 месяца и потом раз – у меня для вас полезная статья и, кстати, приходите на вебинар.
• Потом снова молчание на 2-3 месяца, какое-то видео и после серия продаж
• И так далее

Даже это лучше, чем первые два варианта

При этом надо помнить, что каждый месяц процентов 10 вашей базы просто «уходит» от  вас, если вы не даете ценность.

4. Нормальный подход

Включает:

• Регулярное взаимодействие. Каждую неделю.

И каждую неделю значит именно КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ.

• Продажи могут быть в каждом письме, но эти продажи связаны с ценностью.
• Разноформатный контент.

В основе всего – pdf-отчеты и мини-продукты.

А еще — кейсы, истории, видео, подборки, инфографика…

—

Переходим к проблемам:

1. Самая главная проблема, с которой сталкиваются проекты на практике – это невозможность совместить план и правильную работу с базой.

Когда в проекте есть план по прибыли, который ставится перед определенным сотрудником, этот сотрудник не будет думать в долгую про то, как бы выстроить отношения с аудиторией. Он думает только про то, чтобы продать здесь и сейчас, закрыть план и получить свою зарплаты и свою премию.

Только вот в результате все это приводить к тому, что с каждым месяцем отклик от базы все ниже и ниже.

А реклама для привлечения новой аудитории все дороже и дороже.

Что же получается?

Замкнутый круг.

С одной стороны – нужно получать прибыль здесь и сейчас, с другой – нужно как-то сделать так, чтобы эта прибыль не снижалась от месяца к месяцу.

Как это решить?

А) Или кардинально – перестроив подход и принимая риск, что в моменте упадет прибыль, которая получалась от «долбежки» базы.

Б) или постепенно – плавно снижая градус агрессивности в продажах по базе, добавляя полезный контент и разнообразие.

2. Вторая проблема – отсутствие регулярности.

Самое главное правило здесь – не менее 2-3 касаний в неделю.

Под касаниями я понимаю в первую очередь письма рассылок email, Телеграм и ВК.

Эти касания могут быть продающими, но продажи всегда должны быть сопряжены с полезным контентом. К примеру, вы можете предложить подписчикам посмотреть полезное видео или скачать pdf-отчет, а в них вместе с контентом делаете и платное предложение.

Также касания могут быть встроены в промоушен – последовательность из 5-15 сообщений, объединенных одной темой.

3. И как раз эти самые промоушены, вернее – их отсутствие, это и есть третья проблема.

С большими запусками все понятно – обычно они проходят с вебинарами, марафонами и множеством приглашений на них, дожимами и так далее.

Но работа с базой включает в себя активности и между большими запусками, которые как раз стоит заполнять промоушеными, идущими обычно 5-10 дней.

4. Отсутствие разнообразия.

Большинство писем в рассылках в большинстве проектов – это скучные и банальные приглашения на очередной вебинар.

Но аудитория в базе очень разная и нужно использовать разные варианты контента и писем:

— длинные текстовые с встроенным контентом

— письма с историями

— короткие письма с приглашением скачать pdf

— короткие письма с приглашением посмотреть видео

— письма с кейсами

— письма с инографикой и так далее

Только так можно поддерживать интерес аудитории на долгосрок.

Что же нужно для эффективной работы с базой:

1. Много разнообразных инфопродуктов

— Да, можно работать с одним основным, но так вы заведомо лишаете себя возможности увеличить клиентскую базу без увеличения числа входящей аудитории

— Идем дальше. Так как создать много больших и дорогих продуктов невозможно для подавляющего большинства проектов, выход – мини-продукты, книги, интенсивы, семинары, мастер-классы, а также – клуб

2. Много бесплатного контента

Оптимальный формат здесь – pdf-отчеты:

• Текстовые файлы с обложкой на 3-20 страниц
•  Решение конкретного узкого вопроса аудитории
• Внутри платное предложение
• Pdf ценнее статьи, потому что можно скачать
• Pdf привлекательнее видео, потому что можно просто просмотреть

Лучше всего работает с связке с видео:

• Видео не продающие — контентные

Но размещаются прямо на продающих страницах, сверху

• 5-10 минут, максимальная конкретика

Живые + скринкасты

Хорошо работает видео с планшетом и стилусом.

Вот так.

А что дальше?

Дальше нужно делать.

Выстраивать систему.

Готовить календарные планы маркетинговых активностей.

Встраивать в них промоушены.

Внедрять.

Общаться.

Делать контент и продавать 🙂

Подробно про все это здесь

Успехов!

Дмитрий