Россия, Ивановская область, город Иваново

Утраченная кола и эффект дефицита

Реклама

В книге Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» приводится много интересных фактов и исследований о природе человеческой психики, поведения и мотивации и взаимодействия всего этого с принимаемыми решениями о покупке тех или иных товаров и услуг.

Одним из таких фактов хочу поделиться.

В 1985 году компания Coca-Cola приняла решение о снятии с производства традиционной колы и о замене ее более сладкой Новой колой.

Однако «Компания не могла предвидеть разочарования и ярости, вызванных ее действиями по всему миру. Десятки тысяч любителей колы принялись устраивать митинги, создавать общества вроде «Любители старой колы» и всячески стараться вернуть на рынок старую колу». Была даже организована горячая линия, по которой граждане могли излить свой гнев.

Самое интересное, что для многих из тех, кто требовал вернуть старую колу, по факту вкус не имел особого значения. Проводились тесты и люди не могли определить — какая кола новая, какая старая. Или даже отдавали предпочтение новой коле.

То есть для людей более ценным было не то, что людям больше нравилось, а ощущение того, что он теряет.

В итоге — компания вернула оригинальную колу на рынок.

В чем же причина этого, задается вопросом Чалдини:

1. Дело в принципе дефицита и особой чувствительности людей к потере того, что всегда у них было. Особенно это касается такого популярного и традиционного продукта, как кола.

2. Удаление оригинальной колы с прилавков означало не просто ее недоступность, но еще и потерю того, что люди привыкли иметь всегда. А более сильная чувствительность к возможной потере, чем к возможной выгоде.

Это объясняют таким понятием, как «отвращение к потере», которое проявляется во многих моделях человеческого поведения. Например, гораздо больший успех в продажах показала формулировка «Не упустите возможность попробовать нашу новую линейку продуктов с 20-процентной скидкой», чем «Воспользуйтесь этой возможностью попробовать нашу новую продуктовую линейку с 20-процентной скидкой».

Вывод всего этого — если вы хотите мотивировать людей поступить определенным образом — покажите им то, чего они лишатся, а не то, что они получат. И тогда — отклик на ваше предложение будет выше.

Понравилась информация? Поделитесь ей в социальных сетях
Вконтакте
Телеграм
Google
Добавить комментарий