Для того, чтобы покупатель принес вам больше денег необходимо воплотить в жизнь определенные приемы по увеличению среднего чека.
Наверное, многие слышали модные слова up-sell, cross-sell и так далее. В этой статье речь пойдет именно о них!
Итак, к таковым приемам можно отнести:
1) предложение дополнительного товара
Наверное, каждый знает такую фразу: «купи две вещи и получи третью бесплатно». Или вариант Озона – «купи три книги и получи четвертую за один рубль».
Из этой же серии – группировка товаров в комплект, который стоит дешевле, чем его составляющие, продаваемые по отдельности. Например – вы можете купить одну упаковку чипсов за 50 рублей, а можете купить пять упаковок за 200 рублей – денег вы потратите на единицу продукции меньше, но прибыли принесете продавцу больше.
Данный способ неприменим ко многим видам товаров, прежде всего – к дорогостоящим, которые покупают на длительный срок. Ведь не получиться же предложить покупателю машины купить еще парочку в придачу!
Однако к товарам повседневного спроса такой вариант очень даже применим. Особенно удобно его реализовать в интернет-магазине, где рядом с описанием того товара, который в настоящий момент просматривает продавец, можно поместить картинки комплектов в красивом оформлении и обязательном указании на возможную экономию.
2) Предложение более дорого товара
Данный способ отлично применяется опытными менеджерами при продаже электроники в магазинах вроде «Эльдорадо», «М-Видео» и подобных.
Суть – вы выбираете, к примеру, ноутбук и просите продавца рассказать про него. А тот говорит, что вот, рядом стоит ноутбук всего на три тысячи дороже, но гораздо лучше по характеристикам. Если он говорит убедительно и у вас есть эти три тысячи, почти наверняка вы согласитесь с ним, впечатленные преимуществами более дорогой модели.
В интернет-торговле этот вариант воплотить в жизнь тоже можно – вы делаете специальный блок рядом с описанием товара, где представлены аналогичные продукты, но более высокой стоимости. Например, жесткий диск не на 750 гигабайт, а сразу на терабайт.
3) Предложение сопутствующего или дополняющего товара
Здесь вообще возможности ограничиваются только вашей фантазией!
Раньше, помню, когда еще популярны были прокаты дисков с кино, один смышленый консультант так ловко расхваливал какой-нибудь фильм, что приходилось брать его в довесок к уже выбранному самостоятельно!
Данный способ активно применяется в книжных интернет-магазинах.
В Озоне, к примеру – вас так просто не отпустят с выбранной книгой, а обязательно напишут: «Вместе с этим товаром покупают». И так бесконечно – вы никогда не вернетесь снова к первой книге!
Таким же образом можно предложить докупить батареек, фото-бумаги, наушники и так далее!
P.S. Все это отличные способы увеличения среднего чека, а значит – вашей прибыли. Пользуйтесь!