Система копирайтинга и продаж Гэри Хэлберта

Дмитрий Зверев 2026-02-06 Инфомаркетинг/инфобизнес

Это вторая статья серии, посвящённой выдающимся копирайтерам.

Первая была про Дэна Кеннеди. Сейчас поговорим про Гэрри Хелберта.

Кто такой Гэрри Хелберт:

Его называли «Король копирайтинга» и «Принц печатной страницы»
Он продал товаров на миллиарды долларов с помощью текстов.
Автор писем Борона («The Boron Letters») – культовой классики и настольной книги для маркетологов.
Его письмо про герб «Coat of Arms» — самое рассылаемое рекламное письмо в истории США (оно было отправлено более 600 млн раз и генерировало выручку до 300 000 долларов в день в 70-е годы)

Кратко расскажу суть письма, но рекомендую вам отдельно почитать про это.

Хелберт придумал гениальную схему – людям с разными фамилиями отправлялись персонализированные письма.

В письме было предложение купить герб (coat of arms) своей семьи за $2 (его можно было повесить на стену как картину).

Причем — текст был персонализирован по фамилии получателя. Условно — Джонсоны получали бы письмо про Джонсонов, а Смиты про Смитов.

Письмо начиналось с интригующего вопроса: «Знаете ли вы, что ваша фамилия записана с гербом в геральдических архивах более семи веков назад?».

Одно личное сообщение от «Nancy L. Halbert» рассказывало историю «исследований» для друзей, и предлагало красивый рисунок герба с историей фамилии.

Естественно, это было рекламным трюком, но продажи шли так хорошо, что выручка достигала огромных для тех времён сумм и была очень стабильной.

Погружаться в это глубоко сейчас не будем – поговорим в целом про систему Хелберта.

Почему его методы актуальны в цифровую эпоху?

Потому что технологии меняются, а психология – никогда.

Его система основана на глубоком понимании человеческих желаний, страхов и мотивации.

Принципы работают для email-рассылок, социальных сетей, сайтов, воронок продаж, мессенджеров и так далее.

Его система — это не про красивые тексты, а про продажи.

Самый первый принцип – начните с “голодной толпы”.

«Если вы хотите открыть кафе, что вам нужно сделать для того, чтобы продажи пошли в гору? В первую очередь найдите голодную толпу» — говорит Гэрри Хелберт.

Ваш главный рычаг — это не гениальный продукт или идеальный текст, а рынок, который уже отчаянно чего-то хочет. Стратегически верный выбор рынка — это 75% успеха. Вы должны найти их кровоточащую рану и предложить бинт, а не пытаться выдумывать что-то сложное.

10 принципов системы Хелберта:

1. Эмоциональный крючок

2. Доказательство через историю

3. Уникальное решение

4. Неотразимое предложение

5. Стратегия “A-Pile” (прорваться сквозь шум)

6. Простота и ясность — разговорный копирайтинг

7. Сила любопытства — главный драйвер покупки

8. Искусство этичной срочности

9. Сила P.S.

10. Тестируйте все (Создание выигрышной формулы)

Давайте рассмотрим каждый принцип отдельно:

Принцип 1. Эмоциональный крючок

Логика заставляет людей думать.

Эмоции заставляют людей действовать.

Как это работает?

Не продавайте дрель – продавайте дырку в стене.

Не продавайте дырку – продавайте чувство гордости от семейной фотографии, висящей на стене.

То есть продавайте результат после результата.

Ключевые триггеры, которые стоит использовать:

страх упущенной возможности
желание статуса и признания
потребность в безопасности
надежда на трансформацию своей жизни или отдельного аспекта жизни

Принцип 2. Доказательства через историю

Факты утомляют, истории продают.

Используйте формулу SSS:

Звезда (Star)

Герой (вы или ваш клиент), с которым аудитория себя ассоциирует. Часто это герой по неволе.

История (Story)

Его борьба, неудачи, боль. Ключевой посыл: «Я знаю, каково это».

Решение (Solution)

Как ваш продукт стал поворотным моментом, который привёл к трансформации и успеху. Естественно, не сразу, а через определённые тернии.

Принцип 3. Уникальное решение

Если ваше решение не уникально, вас будут сравнивать только по цене. Назовите свой метод.

Создайте свой уникальный механизм.

Не просто “программа похудения”, а “система метаболического ресета”.

Не “курс по продажам”, а “5-шаговый метод обратной воронки”.

Это превращает ваш продукт из товара в систему.

Принцип 4. Неотразимое предложение

Сделайте отказ от покупки глупостью. Ваше предложение — это гораздо больше, чем просто продукт.

Формула: ценность больше цены.

Сложите ценность: продукт + бонусы + гарантия + срочность + дефицит.

И всё это в совокупности должно намного перевешивать цену.

Пример:

Вы получаете курс (ценностью 100 000 руб.) + личный разбор (30 000 руб.) + шаблоны (20 000 руб.)

Общая ценность — 150 000 руб. Сегодня это стоит 29 000 руб.

Никогда не забывайте про это. Это – фундамент, про который никогда не стоит забывать, а забывают про него многие, делая слабые предложения своей аудитории.

Принцип 5. Стратегия “A—Pile”

Вся почта и все email сортируются над мусорной корзиной.

То есть как было раньше – люди получали письма в свой почтовый ящик, допустим, 20 писем – большую часть писем они выкидывали в корзину, а часть оставляли себе.

Есть «Куча А» (личное, важное) и «Куча Б» (реклама, мусор).

Ваша задача – попасть в «Кучу А»

Точно также сейчас и с email-письмами.

«Куча А» в онлайне – это основной email-адрес, а не «спамовый». Это личные сообщения, а не папка «промоакции».

Пишите как человек, а не как корпорация. Лучше попасть в спам-фильтр основного ящика, чем в инфбокс спамового.

Принцип 6. Простота и ясность

Пишите на уровне пятого класса. Не потому, что люди глупы, а потому, что их внимание ограничено.

Разговорный копирайтинг

Пишите так, как будто рассказываете другу в баре. Используйте простые слова, короткие предложения и абзацы.

Реализуйте стратегию отдыха для глаз

Используйте короткие абзацы, скобки, подзаголовки, много пустого пространства, чтобы текст дышал и выглядел приглашающе.

Принцип 7. Сила любопытства

Ключевая идея из интервью с учеником Хелберта: “Главная причина, по которой люди покупают — это любопытство. Оно создаёт зуд, который можно почесать только купив продукт”.

Инструменты, которые стоит использовать для привлечения внимания и усиления любопытства человека к вашему продукту уже на самом лендинге, в вашей презентации, в продающем видео — там, где вы продаёте:

Заголовки

Например: «Жена голливудской звезды под присягой клянётся, что её духи содержат нелегальный стимулятор».

Буллеты

Не раскрывайте всё, дразните. Создавайте интригу и обещание раскрытия секрета.

Принцип 8. Искусство этичной срочности

Ключевая идея: Дайте людям причину купить СЕЙЧАС. Но она должна быть реальной и вызывать доверие.

Этичные причины:

Ограничение по количеству

Например: «Я могу лично работать только с 15 людьми, чтобы гарантировать качество»

Ограничение по времени

«Цена повысится с выходом новой версии курса в следующем месяце»

Бонусы для быстрых

«Первые 10 покупателей получат личную консультацию».

Принцип 9: Сила P.S.

Почему это работает?

Люди часто прокручивают текст до конца, чтобы понять суть. PS — это ваш второй заголовок и последний шанс убедить.

Структура P.S. по Хелберту:

P.S. – Повторите главное предложение или ключевую выгоду
P.P.S – Добавьте ценный бонус или усильте гарантию
P.P.S. – Напомните о срочности и дедлайне

Принцип 10. Тестируйте всё

Ключевая идея: Выигрышная формула важнее, чем прибыль от одной компании.

Метод Хелберта: он рассылал разные версии писем и ждал результатов. Сегодня у нас есть A/B-тесты для всего — для заголовков, предложений, цен, тем писем.

Призыв: никогда не доверяйте своему мнению или мнению экспертов — доверяйте только данным.

Это очень верно – на практике иногда побеждает тот рекламный креатив, заголовок, пост или иной элемент проекта, от которого зачастую и не ждёшь, что он станет самым эффективным.

Реально все показывает только практика.