При рассмотрении вопросов повышения продаж, увеличения отклика на предложение, нелишним будет заглянуть немного глубже внешних законов рынка и обратить внимание на человеческую природу.
Природу, которая проявляется в наших импульсивных покупках, действиях, словах, в общем – в том, что определяется человеческой психологией!
Несколько очень интересных примеров воздействия на нашу психологию – вольного или невольного, приводящего к успеху в продажах, приводит в своих трудах Р. Чалдини.
Случай с магазином индийских ювелирных изделий
В одном из ювелирных магазинов в Индии возникли проблемы с продажами партии изделий из бирюзы. Причем изделия были хорошего качества и весьма привлекательной наружности, но продажи не шли.
Были испробованы стандартные способы – витрина передвинута в центр зала, продавцы усиленно продавливали покупателей на покупку именно этих изделий – все напрасно.
Владелица магазина, отчаявшись, написала своей помощнице записку, где указала…
Для того, чтобы составить хорошо работающий продающий текст, необходимо замотивировать потенциальных клиентов на покупку, «всколыхнув» их эмоциональное состояние.
Причем сделать это можно как путем описания положительных моментов, так и путем отрицательной мотивации в виде напоминания человеку о его проблемах и о том, что пора бы уже эти проблемы решать!
Один из способов достучаться до чувств ваших клиентов — включить в продающий текст ответы на несколько вопросов, которые должны разложить по полочкам ваши взаимодействия с покупателем и его отношение к вашему продукту!
Что же это за вопросы?
Предлагаю рассмотреть их на примере покупки услуг юриста по взысканию задолженности с контрагента-дебитора (должника).
1. Что случится, если потенциальный клиент купит наши услуги?
Возможный ответ: он получит полный комплекс услуг, полное юридическое сопровождение процедуры взыскания задолженности, начиная…
Видеохостинг ютуб предлагает нам широкие возможности по организации рекламной видеокампании через систему контекстной рекламы Google AdWords — видеоролики, реклама в видео, реклама около поиска ютуб, реклама на главной странице ютуб!
За видеорекламной будущее — смотрите видео об этом!
Каждый раз, когда перед компанией встает вопрос о том, какой бюджет заложить на рекламные расходы, расходы на продвижение, возникает проблема – ужать иль не ужать? Или может увеличить? А критерий где?
А почему так происходит?
Предположим, вы продаете картриджи для принтера стоимостью 1000 рублей за штуку. При этом ваша чистая прибыль составляет 300 рублей с одного проданного мяча. Сколько можно потратить на рекламу из этой суммы, если вы действительно хотите добиться успеха? Допустим – 20 % от прибыли – то есть 60 рублей. Но так ли это? А если этого недостаточно – что же делать?
Есть примеры предпринимателей, добившихся феноменальных успехов, которые считают иначе. По их мнению, нужно считать не прибыль с одной продажи, а прибыль со среднего количества покупок,…
Если решение осознанно принято вами – не отступайте от него.
В случае успеха вы будете торжествовать, в случае поражения – это будет только ваше поражение и ваша ответственность. И вы точно поймете, что это не работает
А что будет, если менять свое мнение и переходить от одних действий к другим? Успех будет случайным, а поражение закономерным – тот, кто отступает, не выигрывает.
Но это статья не о философии, не о поиске выбора.
Это статья о рекламе.
Наверное, каждый из нас знает сигареты Мальборо. Многие знают их даже слишком близко.
Но многие ли знают, что Мальборо, сейчас и уже больше тридцать лет, самые популярные сигареты в мире, когда-то были тридцать первыми (именно тридцать первыми!) в США?
А дело все в рекламе и в том, что не стоит отступать от намеченного.
Во время моей последней поездки в Испанию, когда местом отдыха была выбрана Каталония, произошел интересный с точки зрения продаж и маркетинга случай.
В один из дней отдыха я с группой туристов отправился из Барселоны в экскурсию по «местам Дали» — городам и местечкам, в которых жил и работал великий художник.
Экскурсия прошла очень живо, мы посетили даже Пуболь – замок, который, Сальвадор Дали купил своей супруге Гале, которая, кстати, была урожденной русской подданной Еленой Ивановной Дьяконовой.
Большой интерес у всех вызвал дом-музей Дали в городе Фигерас – место, где безумие гения вылилось в камень и сотворило что-то невообразимое.
Но речь в данной истории не о Дали, речь о том, что случилось на обратном пути.
Забыл сказать – было жарко!
Так вот, на обратном пути в Барселону, несколько автобусов…
Сегодня говорим не о рекламе и не о платных методах продвижения товара/услуги/компании. Сегодня говорим о сарафанном маркетинге – продвижении через разговор, общение людей в обществе.
С развитием интернета возможности продвижения через общение, рекомендацию, разговор становятся поистине безграничными!
Сарафанный маркетинг мощнейший инструмент вашего продвижения на рынке. Никакая реклама, мероприятия и скидки не могут обеспечить постоянный и сильный приток клиентов, если о вашей компании или о вас не будут говорить.
Нет разговоров — нет продаж.
Как пишет Энди Серновиц в свой книге «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить» реклама – это плата за то, чтобы быть скучным. Если же ваш продукт интересен, если вы преподали его с юмором, если он действительно хорошего качества, люди будут говорить о нем и рассказывать о нем своим родственникам, друзьям, коллегам…
Для кого-то это двигатель торговли, для кого-то хобби. Для кого-то головная боль и проблема.
Реклама живет по определенным законам, которые можно и нужно нарушать…
Но нельзя совершать преступления против рекламы!
Преступление исследования
Чрезмерно исследовать – значит уничтожить.
Ведь потребители, мы с вами, выбираем товар интуитивно, эмоционально, поэтому спрашивая их о том, какой товар или бренд они предпочтут, почти невозможно получить достоверный ответ!
Преступления логики
Только эмоции могут сотворить гениальность.
Оценивайте все сердцем, а не головой, только тогда вы сможете постичь суть рекламы.
Потребители перед покупкой не думают, они просто чувствуют импульс и покупают. И никакая логика не может вам подсказать какими будут продажи и каким будет выбор.
Реклама – это создание нового, а не создание логической цепочки и научной теории.
