Не удивлен, что вы решили прочитать эту статью, ведь повысить продажи хотят все, кто занимается инфомаркетингом. А иначе это как-то странно 🙂

Давайте сразу к делу.

Рассмотрим конкретные способы.

Кстати, если вам удобнее читать в формате pdf-отчета, то можете скачать его здесь »

1. Допродажи (апселы)

Инструмент увеличения суммы чека клиента путем предложения ему приобрести ряд дополнительных продуктов в процессе оформления заказа.

Очень действенный способ и при правильной его настройке можно в несколько раз увеличить итоговую сумму конкретного заказа (в моей практике много раз было увеличение в 5-20 раз, а несколько раз были и более серьезные цифры).

Если рассматривать средние цифры за множество заказов, то чек вполне можно повысить на 20-30%, что принесет вам соответствующее увеличение прибыли.

Рассмотрим конкретный пример в рамках выборки оплаты нескольких моих недорогих инфопродуктов за определенный период:

— оплачено 4932 заказа

— если брать только стоимость того продукта, на который изначально оплачивался заказ – доход составил 4 010 831 рублей

— если брать еще и стоимость апселов, которые клиенты добавили при оформлении заказа на основной продукт – доход составил 5 277 340 рублей.

То есть, получено дополнительно более миллиона рублей за счет внедрения всего лишь одного инструмента увеличения прибыли – допродаж.

Ниже скрины – первый без включения допродаж, второй с ними. Заказы те же самые.

Разница примерно в 25%, которые можно было просто упустить, если бы не были настроены эти дополнительные предложения.

Пример: вы продаете книгу, а при оформлении заказа предлагаете приобрести еще и видеокурс.

Другой пример: продаете курс, а дополнительно предлагаете набор шаблонов или консультацию.

Вариантов здесь очень много.

В использовании этого инструмента есть очень важные нюансы в оформлении и выборе офферов, которые оптимально рассматривать на конкретных примерах. Это тема одного из модулей моего кастомарафона по инфопродажам.

Идем дальше.

2. Понижающие предложения (даунселы)

Когда вы что-то предлагаете вашей аудитории, всегда будет те, кто воспользуется вашим предложением и кто им не воспользуется. Думаю, это очевидно.

Среди тех, кто не станет покупать ваш продукт будут как те, кому это просто не интересно (в данный момент или вообще), так и те, кому интересно, но, по какой-то причине, именно здесь и сейчас они приобрести его не могут или думают, что не могут.

Чаще всего мотивацией для отказа от покупки является стоимость, то есть люди считают, что вы продаете слишком дорого, поэтому не покупают.

Но реально они хотят эту информацию и нуждаются в ней. И ваша задача дать им альтернативную возможность получить контент.

Как же это сделать?

Через понижающее предложение.

Вы предлагаете вашей аудитории приобрести инфопродукт по той же теме, что и основной, но:

• Существенно дешевле
• В не таком развернутом и подробном виде

Этот продукт должен быть менее ценным в глазах аудитории, но все равно заманчивым и желанным. А вот цена его должна быть кардинально меньше.

В моей практике лучше всего работает использование в качестве понижающего предложения книги.

Пример: большой курс по запускам инфопродуктов, который продается примерно за 10 тысяч рублей, а в качестве альтернативы для него – книга по запускам примерно за 1000 рублей.

Также в качестве понижающего предложения может выступать менее наполненная версия тренинга. Например, пакет Заочник за 10 000 рублей (а цена стандартного участия в тренинге 30 000 рублей), в рамках которого участник сам выполняет все домашние задания и не получает обратную связь.

Также разновидностью даунсела может выступать продажа отдельных составных частей большого курса или тренинга. Например, я продаю курс по написанию электронных книг, а даунселом к нему идет мини-курс исключительно по техническим моментам.

Рекомендую вам обязательно использовать понижающие предложения, с помощью них вы сможете дать людям информацию, которую они ждут, а также – получить дополнительную прибыль.

3. Напоминания об оплате через email

Как обычно бывает: человек делает заказ, а далее – или оплачивает его сразу, или откладывает на будущее.

Процент тех, кто не оплачивает сразу, может доходить до 50-70%. И чем выше ценник, тем он больше.

Получается, что из 100 заказавших, могут оплатить всего 30 человек. И это вполне реальные цифры, особенно – при продажах с вебинаров, где многие делают заказ на эмоциях, а потом «остывают».

Что же тут можно сделать? Есть несколько вариантов и мы рассмотрим их в рамках данной статьи.

Но начнем с основного – с серии email, которая отправляется всем, кто не оплатил заказ.

Оптимально здесь сделать так, чтобы письма этой серии вызывали на диалог клиента. Ведь практика показывает, что очень часто причиной отсутствия оплаты является тот факт, что человек просто что-то недопонял, а спросить стесняется (или лень).

Обычно я использую 4-5 писем и, как правило, этого достаточно.

Также здесь хорошо работает включение инструкции по оплате, где детально показывается какими способами можно внести деньги. С каждым годом уровень знаний людей об интернет-коммерции все выше и для большинства проблем уже никаких нет с этим, но все равно, у некоторых на этом этапе возникают сложности.

Еще здесь можно добавлять инструменты мотивации – например, давать бонус за быструю оплату.

4. Голосовые дозвоны и смс

Это инструменты, которые позволяют увеличить посещаемость ваших вебинаров. Их можно использовать и для других целей, но поговорим именно про вебинары.

Если вы уже проводили такие онлайн-мероприятия, то знаете, что значительный процент людей, которые зарегистрировались, не придут.

А чем больше будет людей в онлайне, тем выше количество оплаченных заказов, естественно.

Обычно доходимость 15-20%. Но эти цифры можно увеличить на несколько десятков процентов за счет:

• Голосовых дозвонов – это записанные вами аудиосообщения, которые приходят адресату на телефон в виде звонка.

То есть – раздается звонок, ваш подписчик берет трубку, а там раздается ваш голос, который произносит заранее записанное сообщений.

Прикольная штука, которая может сильно удивить многих людей, не знающих о ней 🙂

В этом сообщении можно сказать что-то вроде: «Здравствуйте! Это Дмитрий Зверев. Напоминаю, что сегодня состоится вебинар по теме… Начало в 20:00 МСК. Ссылка с доступом отправлена вам по электронной почте».

• Смс-сообщений, в которых содержится примерно такое же послание, как и только что приведенное. Но уже в текстовом формате.

Самое главное здесь не «жестить» и не отправлять по 5 дозвонов и смс-сообщений в день эфира, как делают некоторые (в буквальном смысле этого слова).

Лично я делаю таким образом не более 2-3 касаний совокупно, например – 1 дозвон и 1 смс. Или вообще только смс.

Чтобы реализовать такую штуку, вам нужно при регистрации на вебинар собирать у людей не только email, но и телефон. И, конечно же, предупредить о том, что на этот телефон могут быть отправлены сообщения.

Как технически сделать: я использовал сервис smsc.ru, но есть очень много предложений на рынке.

Используйте, но без переборов, чтобы не раздражать излишне подписчиков 🙂

5. Личные обзвоны.

Это самая убойная вещь, какую только можно придумать.

Суть состоит в том, что вы лично звоните людям, которые сделали заказ на участие в вашем дорогостоящей программе, то есть тренинге или коучинге.

Как правило, это имеет смысл делать после проведенного вебинара, на котором вы продавали свою программу.

Если вебинар проведен хорошо, то будет много заказов. Например, когда я продавал свой тренинг, на одном из продающих эфиров предсписка было около 100 человек, около 60 из которых сделали заказ на участие.

Учитывая то, что ценник был от 15 до 50 тысяч (основные заказы были на пакет за 25 тысяч), имело смысл лично позвонить людям.

Что я сделал – зарегистрировал аккаунт на сервисе онлайн-телефонии zadarma.com и приступил.

50 звонков за день. Дозвонился я почти до всех и провел очень много интересных разговоров.

Что это дало:

• Неоценимую обратную связь и понимание своих клиентов
• Нереальную конверсию в оплату – почти все заказы были оплачены

Конечно, тут можно вместо себя поставить звонить менеджера по продажам. Но у вас никогда не будет такого эффекта и такой конверсии, как при личных звонках.

Менеджеру можно давать задание делать обзвоны при заказах недорогих массовых продуктов.

А когда речь идет о ваших тренингах или коучинге, я рекомендую звонить лично.

6. Продукты с оплатой за период времени.

Это когда человек оплачивает доступ на ваш портал с материалами и обратную связь на определенное время. А дальше можно продлевать неограниченное число раз.

Например, так реализованы некоторые мои тренинги: в пакет включено 2 месяца доступа и обратная связь, а дальше за 5000 рублей в месяц можно продлевать.

Что интересно, такой вариант выгоден всем:

— как показывает практика, наличие дедлайна положительно сказывается на людях, которые более активно делают задания

— если человек делает задания, получает обратную связь и видит, что это точно по ценности стоит больше, чем оплаченная сумма, почему бы не продлить, чтобы продолжить обучение?

Подобным образом можно делать и мастер-группы или закрытые сообщества.

Технически можно реализовать через: JustClick (на тарифе Эксперт или Гуру), GetCourse, Knowhow. Для активации такого способа приема платежей потребуется ИП или ООО.

7. Ретаргетинг

То есть система показа вашей рекламы людям, которые ранее определенным образом взаимодействовали с вашими материалами, например – заходили на ваш сайт, смотрели ваше видео, реагировали на ваши посты и так далее.

Реализовать ретаргетинг можно:

• в Яндекс Директ
• в Google AdWords
• Вконтакте
• в Facebook
• в Instagram
• в Youtube
• в некоторых других местах

Процесс кратко:

• вы размещаете на вашей странице код ретаргетинга, взятый из соответствующего рекламного сервиса
• настраиваете рекламное объявление, которое будет показано именно тем, кто совершил определенное действие.

Например, объявление показывается тем, кто:

• зашел на подписную страницу, но не подписался
• подписался, но не приобрел продукт начального уровня
• заказал, но не оплатил
• зашел на продающую страницу тренинга, но не купил и так далее

Таким образом – рекламу будут видеть люди, которые зашли на вашу страницу, но не сделали нужное вам целевое действие. Они будут постоянно видеть ваши объявления и, с большей степенью вероятности, совершат нужное целевое действие.

При этом нужно понимать, что однообразное заваливание рекламными предложениями нормального результата не принесет и всегда нужно придумывать что-то новое и интересное.

Так, если вы хотите получить большее число подписок, то оптимально человеку, который на вашей подписной странице не совершил целевое действие, показать другой лид-магнит, а не этот же самый.

Как раз про это – в следующем пункте.

8. Множественные лид-магниты

Основа успешного инфомаркетинга – офферы, то есть предложения, которые вы делаете вашей аудитории.

Оптимально, при этом, собирать «холодную» (то есть не знающую вас) аудиторию через предложение бесплатных продуктов и ценного контента.

А далее – через выстраивание отношений, предлагать платные продукты.

Так вот, чтобы привлекать больше аудитории, оптимально делать не 1-2 бесплатных продукта (лид-магнита), как у большинства, а множество.

Вы «нарезаете» вашу тему на узкие подтемы и по каждому из них делаете бесплатный продукт. Такой подход позволит заинтересовать больше людей, ведь кому-то интересна одна тема, кому-то другая и так далее.

Например, есть тема контекстной рекламы в Яндекс директ. Можно сделать один общий лид-магнит, к примеру, с планом создания рекламной кампании, а можно сделать дополнительно еще и узкие:

— про подбор ключевых слов

— про ретаргетинг

— про аналитику

— про баннерные объявления и так далее

Внедрение данного подхода позволило мне существенно повысить прибыль за счет охвата большей аудитории.

9. Автовебинары как мощнейший инструмент продаж

При правильном подходе это способ, позволяющий вам:

— автоматизировать процесс предоставления ценности аудитории с гораздо большей вовлеченностью

— автоматизировать процесс продаж

Здесь есть множество нюансов как с этической точки зрения, так и с точки зрения техники, маркетинга.

10. Серия для клиентов

Когда человек совершает покупку в вашем магазине, на этом ничего не заканчивается, как думают некоторые. Это только начало большого взаимодействия между вами и вашим клиентом.

И если вы все сделаете правильно и создаете действительно ценный контент, у вас будут покупать снова и снова. И все будут довольны – люди тем, что получают ценность, а вы тем, что это приносит клиентам результаты, а вам отличную прибыль.

Одним из способов добиться этого – серии для клиентов.

Суть в следующем: когда человек покупает у вас тот или иной инфопродукт, он автоматически в вашем сервисе рассылок добавляется в отдельную клиентскую группу. И для этой клиентской группы вы настраиваете серию писем.

В этих письмах:

• Даете дополнительный разъясняющий контент по купленному инфопродукту
• Предлагаете вашу помощь во внедрении – например, в рамках отдельных консультаций или коучинга
• Делаете предложения на другие ваши инфопродукты, которые помогут получить лучшие результаты в данном конкретном случае

Этого почти никто не делает, но работает просто отлично, потому что человек видит, что вы даже после покупки не забываете его.

Еще один прекрасный способ повысить лояльность клиентов – во время продаж и запусков дорогих продуктов для клиентов делать особые условия. Технически реализуется просто – вы отправляете клиентам отдельное письмо, в котором представлена или отдельная ссылка со специальной ценой, или дан промо-купон, вставив который в форму заказа, человек сможет оплатить с дополнительной скидкой.

Используйте обязательно!

—

На этом всё, статья и так получилась весьма приличных размеров 🙂

Внедрите хотя бы один из приведенных способов повышения прибыли и вы получите результат.

А чтобы проработать все подробно и получить ответы на ваши вопросы, получите мой кастомарафон по инфопродажам.

Он невероятно доступен для инфопродукта с такой информацией и направлен на то, чтобы за 1 день получить огромный массив практики по продажам.

До встречи!