Что такое апселы (допродажи) — примеры, технические моменты, советы из практики

Апселы – инструмент увеличения суммы чека клиента путем предложения ему приобрести ряд дополнительных продуктов.

Это очень действенный прием и при правильной настройке апселов можно в несколько раз увеличить сумму покупки. В моей практике удавалось увеличить сумму чека даже в 331 раз (но это, конечно, единичный случай)

Пример работы апселов:

Когда я выступал на конференции Инфотрафик и конверсия – показывал скрин статистики по продаже электронных книг за определенный период:

— оплачено 3888 заказов

— если брать только стоимость того продукта, на который изначально оплачивался заказ – доход составил 2 970 830 рублей

— если брать еще и стоимость апселов, которые клиенты добавили при оформлении заказа на основной продукт – доход составил 4 118 652 рублей.

То есть – почти в полтора раза увеличена сумма полученных средств только за счет внедрения одного инструмента повышения продаж:

Пример апсела: вы продаете книгу, а при оформлении заказа предлагаете приобрести еще и видеокурс. Потом еще один и так далее. Апселов может быть много – 4-5 и даже больше.

Агрессивный инструмент?

Отмечу, что многие люди полагают такие допродажи слишком агрессивным инструментом, который, якобы, раздражает аудиторию.

Возможно.

Но я привык оперировать конкретными цифрами: в моем магазине было сформировано аудиторией более 20 тысяч заказов, в ходе создания почти каждого из них людям предлагалось добавить что-то «в корзину». За 4 года недовольство этим фактом мне в поддержку написали 3 или 4 человека.

3 или 4 человека на 20 тысяч заказов! И не менее 4 миллионов дополнительной прибыли без особых усилий. Как вы считаете – стоит оно того или нет? Я думаю, что стоит.

Давайте посмотрим технически – как настроить апселы (допродажи) на примере сервиса JustClick:

• Раздел Магазин – подраздел Продукты
• Выберите нужный вам продукт и нажмите напротив него в столбике Допродажа на ссылку «Не задана».

Если апселы уже настроены, то будет надпись Включена.

А если они настроены, но потом отключены, то текст будет красным цветом Отключена:

Настройка первого апсела:

• Откроется страница настройки первого апсела – который будет показываться сразу после того, как человек начнет оформлять заказ на тот продукт, который он выбрал.
• Сначала нужно выбрать тот продукт, который вы будете предлагать докупить вашему покупателю:

• В открывшемся окне выберите Продукт, задайте на него цену (обычно при апселах цена ниже, чем при стандартной продаже, чтобы мотивировать покупателя добавить продукт в заказ), и нажмите «Сохранить и настроить партнерские»:

• Настройте партнерские комиссионные и сохраните:

Если вы не хотите, чтобы на апселы начислялись партнерские комиссионные в случае, если человек, оформляющий заказ на изначальный продукт, пришел от партнера, то поставьте здесь 0 процентов.

Текст предложения для клиента:

• Теперь задайте текст предложения – фактически это небольшой продающий текст – с картинкой, выгодами от покупки, ценой, призывом к действию и так далее.

Обязательно проследите, чтобы в поле описания был вставлен тэг #ORDER_FORM# — именно он отвечает за кнопку добавления продукта  к заказу:

Пример:

Обязательно в самом начале страницы поместите текст, который поясняет человеку – почему ему стоит добавить к заказу дополнительное предложения. Я этот текст выделаю желтым цветом, чтобы он сразу бросался в глаза.

В целом – описание апсела, конечно, не должно быть таким же подробным, как на обычной продающей странице, ведь здесь мы уже имеем дело с клиентом, который начал оформлять заказ и нужно меньше различных условий, чтобы его заинтересовать. В частности, здесь не нужно добавлять отзывы, фотографии, видео и так далее.

Моменты показа и исключения:

• После того, как вы задали описание продукта, на вкладке Дополнительно задайте ограничения – кто не должен видеть этот апсел? Чаще всего здесь указываются те, кто уже его покупал – для чего им еще раз предлагать то, что у них уже есть?
• Укажите также – через какое время переходить к выбору способов оплаты, если человек задумается и не нажмет добавить товар к заказу или не добавлять – обычно здесь ставится 5-7 минут.
• Нажмите Сохранить

• Теперь протестируйте страницу – нажмите на кнопку Тестировать страницу, которая находится под окном редактирования текста апсела.

• Если все правильно – нажмите включить в самом верху страницы

• Все, теперь при оформлении заказа на основной продукт, каждому, кроме тех, кто уже его покупал, будет предлагаться приобрести еще один продукт.

Следующие апселы:

Но это еще не все – нужно настраивать следующие апселы, ведь их структура может быть многоуровневая!

Если человек не захочет добавлять к заказу то, что мы ему предложили, мы можем настроить сервис так, чтобы он получил еще одно предложение (или не одно). Если он согласился и добавил в заказ продукт, мы можем предложить ему еще. Тут все ограничивается только вашей фантазией.

Единственное – если после согласия на добавление продукта можно делать сколько угодно апселов, то после отказа много делать не рекомендуется, так как это может разозлить или сбить с толку покупателя, и он не станет покупать даже основной продукт.

Сделать технически новые апселы очень просто – перейдите на следующую страницу и сделайте такие же настройки, которые делали только что:

И так далее!

Советы по использованию апселов:

• Вы можете делать любое количество апселов после согласия. То есть – вы предлагаете человеку дополнительный продукт, он соглашается – вы предлагаете что-то еще. И так далее. Я пробовал 5-6 апселов – некоторые берут все.

Оптимально делать 3-4 апсела.

• Не рекомендую делать больше 2 апселов после отказа. В противном случае – человек может просто разозлиться и не взять даже основной продукт, на который делал заказ.

Поставьте себя на его место – вы совершаете заказ, вам предлагают что-то еще – вы отказываетесь, вам предлагают опять что-то еще – вы снова отказываетесь. Вам снова предлагают и так далее. Разве это дело?

• Обязательно настраивайте исключения – указывайте, кто не должен увидеть данный апсел.

Представим ситуацию – у вас есть книга за 1000 рублей. Но во время апсела она продается за 500 рублей. Если те, кто уже купил ее за 1000 рублей, увидят данное предложение – что они почувствуют? Ничего хорошего. Кроме того – даже если они раньше приобрели данный продукт за 500 рублей, то зачем им еще раз предлагать его купить, если он уже есть в списке их покупок?

Соответственно – обязательно указывайте – какие группы подписчиков не должны видеть ваше предложение. Апселы должны быть выгодными – обязательно делайте очень серьезную скидку.

Помните, человек тут практически мгновенно принимает решение о добавлении нового продукта к заказу – и вы должны реально заинтересовать его очень выгодными условиями, уникальными условиями, получить которые в другом месте он не сможет. Обязательно акцентируйте на этом внимание!

• Апсел не должен состоять просто из названия продукта и предложения добавить его к заказу – это должен быть полноценный продающий текст – с картинками, отзывами и так далее. Конечно – слишком длинным делать его не нужно, но чем дороже продукт вы предлагаете апселом, тем больше должно быть описание.
• Относительно последовательности апселов.

Здесь есть разные точки зрения и тестирование показывает, что в разных ситуациях срабатывают разные способы.

Как правило – первый апсел должен быть дешевле или равен по стоимости основному продукту, второй примерно равен или чуть дороже, а третий – может быть уже значительно дороже.

Но, опять же – все это зависит от конкретной ситуации и стоимости основного продукта.

• Обязательно настраивайте многоуровневую структуру апселов – не ограничивайтесь одним-двумя продуктами.

Для этого вам нужно как можно скорее выстроить линейку качественных продуктов разной ценовой категории.

• Практическая фишка: на странице апсела в самом верху делайте крупными буквами пояснение – почему человеку нужен этот дополнительный инфопродукт.

Если вы просто сделаете страницу апсела с заголовком, картинкой продукта и его описанием, но не объясните людями – а зачем, собственно, им добавлять его к заказу, конверсия будет просто несоизмеримо ниже.

Пример я вам ранее уже показывал.

• И напоследок, будьте разумными – предлагайте апселы, которые подходят по теме основному продукту.

Не нужно предлагать к продукту по похудению, курс по заработку на партнерках и наоборот. Подумайте о пользе, которую вы хотите дать людям и делайте апселы правильными и соответствующими теме.

При этом – совсем необязательно, чтобы продукт-апсел был тесно связан с основным продуктом. Вовсе нет – но он должен быть интересен аудитории.

Он должен будто приоткрывать «зону незнания» аудитории и показывать – есть еще целый ряд вопросов, которые нужно решить.

Например – у меня есть видеокурс по созданию продающей страницы и одним из апселов к нему идет другой видеокурс – по созданию видео. Я объясняю это тем, что сейчас практически невозможно делать конвертирующие страницы без видео – следовательно, необходимо научиться их записывать.