Россия, Ивановская область, город Иваново

От чего зависят продажи на вебинаре

Инфомаркетинг/инфобизнес
продажи на вебинарах

В этой статье поговорим про те вещи, от которых зависят продажи на вебинарах.

Это далеко не только та технология, по которой вы продаете.

Здесь действует целый комплекс факторов, и если он у вас есть, то сама технология продаж уже не будет иметь такого определяющего значения.

Рассмотрим что же это за факторы:

  1. Отношения с той аудиторией, которая приходит на ваш вебинар.

У меня многократно была ситуация, когда люди, которые меня хорошо знают и доверяют, брали мои информационные продукты практически без описания.

Они просто знали, что я дам действительно классные вещи.

И много раз я видел обратную ситуацию –  был очень сильный оффер, но люди, которые приходили на вебинар, не знали автора и не доверяли ему, потому что не была проведена определенная подготовительная работа с аудиторией. В результате продажи были ниже, чем они могли бы быть.

Бывают ситуации, когда даже холодная аудитория покупает очень круто, но для этого дополнительно должны сложиться другие факторы.

Здесь можно говорить про 2 аспекта:

  • Долгосрочный аспект
  • Действия непосредственно перед вебинаром

Долгосрочный аспект заключается в том, что на протяжении долгого времени вы формируете вокруг себя аудиторию по вашей тематике, это делается через различные контентные площадки – ваш сайт, блог, социальные сети, рассылка и т.д.

Когда вы постоянно на связи с аудиторией, когда они знают, что вы никуда не пропадете, они читали вас год-два назад – это самый лучший вариант, который требует серьезной работы, но позволяющий вам гораздо меньше зависеть от рекламы, делать запуски практически без вложений, всегда получать высокую конверсию, взаимодействовать только с теми людьми, которые максимально вам доверяют (а это очень приятно и интересно).

Действия непосредственно перед вебинаром.

Если долгосрочные отношения с аудиторией у вас выстроены, то действия перед вебинаром уже имеют меньшее значение. И даже если вы не будете делать перед вебинаром «индоктринацию» (вовлечение), все равно покупки будут хорошие.

Но если вы сделаете это дополнительно, то покупки будут еще больше.

Если же вы привлекаете холодную аудиторию и перед вебинаром реализуете серию касаний, то за счет них вы уже выстраиваете отношения. Конечно они не будут настолько твердыми, как если люди вас знают несколько месяцев или лет, но это уже будет хорошо.

Что я понимаю под действиями перед вебинаром – это определенная автоворонка, которая представляет следующее:

  • человек приходит из любого источника (Яндекс Директ, Google Adwords, Вконтакте, Facebook и т.д.) и подписывается на ваш вебинар.
  • допустим, до вебинара 10 дней и в ходе этих дней вы отправляете ему серию материалов, направленных на то, чтобы вовлечь его в эту тему и продемонстрировать вашу экспертность.

В этих материалах вы показываете путь, который человеку нужно будет пройти, результаты ваших клиентов, ваши результаты, какие-то интересные фишки и т.д.

  • В результате подписчик приходит на вебинар гораздо более подготовленным и доверяющим вам.

Еще раз — отношения с аудиторией, на мой взгляд, самое важное для любых продаж.

  1. Оффер

Если оффер сильный, то многие остальные вещи, даже если вы их делаете неправильно, могут быть вам прощены.

Оффер может быть абсолютно любого формата: книга, видеокурс, мини-курс, онлайн-тренинг, живой тренинг, коучинг, семинар, интенсив и т.д.

Самое главное, чтобы люди понимали ту ценность, которую вы даете и чтобы эта ценность была существенно выше той стоимости, которую вы устанавливаете.

  1. Технология продаж.

Это то, каким образом вы доносите ценность вашего предложения до аудитории, сюда входит:

  • структура вебинара
  • последовательность действий
  • элементы

Как правило, вебинар состоит минимум из 2 частей – контентная и продающая.

У многих все очень хорошо с контентной частью, но когда они переходят к продажам, то происходит «слив», смена тональности, неправильные действия, снижающие или полностью сводящие к нулю конверсию.

Здесь есть очень много тонких моментов, которые позволяют во многом увеличить продажи (если, конечно, у вас есть сильный оффер и хорошие взаимоотношения с аудиторией)

Про технологию можно говорить очень много, на эту тему у меня есть большой видеокурс и книга.

Самое главное понимать – вебинар предназначен не для того, чтобы завалить аудиторию информацией и не для того, чтобы исключительно что-то продать.

Нет. Ваша задача — дать человеку какое-то решение, которое будет максимально полезно, даже если он не воспользуется вашим предложением. Чтобы удовлетворена была и та часть аудитории, которая купит и та, которая не купит.

  1. Эмоции

Раньше я очень часто совершал ошибки и превращал вебинары в лекции. Были хорошие отношения с аудиторией, хороший оффер, нормальная технология, но вебинар проводился абсолютно не эмоционально.

Продажи были, но их было меньше потому что людям было просто скучно.

Если вы превратите ваш вебинар в более эмоциональное событие, то продаж будет намного больше:

  • постоянно взаимодействуйте с аудиторией
  • задавайте вопросы, просите обратную связь
  • выделяйте голосом самые важные моменты
  • говорите быстрее и громче
  • показывайте ваши эмоции

Рассказывайте истории, конечно же!

  1. Усилители

Они позволяют вам увеличить продажи в конкретный момент времени. К ним можно отнести:

  • бонусы
  • дополнительные материалы
  • дедлайн
  • гарантию и прочие элементы, которые стимулируют человека сделать заказ и оплатить здесь и сейчас.

Самая главная вещь – это отношения с аудиторией.

Если вы уделите этому основное внимание, то все остальное будет сделать намного проще.

И тогда совокупность приведенных здесь факторов позволит вам получить высокую конверсию.

Успехов в этом!

Понравилась информация? Поделитесь ей в социальных сетях
Вконтакте
Телеграм
Google
Добавить комментарий