Из этой статьи вы узнаете про психологические триггеры в маркетинге и копирайтинге.
Постарайтесь сразу думать о том, как вы можете использовать эту информацию в вашем проекте.
Психологические триггеры — это ключевые стимулы, которые влияют на восприятие и поведение потребителей, побуждая их к покупке или другому желаемому действию.
Вот несколько основных триггеров и способов их применения:
1. Срочность и дефицит. Создание ощущения срочности (например, предложения «только сегодня») или дефицита (например, «осталось всего несколько штук») может стимулировать быстрое принятие решения о покупке.
2. Взаимность. Предложение чего-то бесплатного или полезного может вызвать у потребителей желание ответить ответным действием, например – совершение покупки.
3. Социальное доказательство. Отзывы и рекомендации довольных клиентов повышают доверие к продукту или услуге.
4. Авторитет. Использование мнений экспертов или известных личностей для усиления доверия к вашему продукту.
5. Симпатия. Создание бренда или рекламных материалов, которые вызывают положительные эмоции и симпатию.
6. Сторителлинг. Рассказывание увлекательной истории, связанной с вашим продуктом или брендом, может повысить интерес и эмоциональную привязанность. Строго говоря – это не психологический триггер в чистом виде, а скорее прием продаж, но его тоже стоит рассмотреть.
В эффективности психологических триггеров нет сомнений, но их использование требует аккуратности. Например, преувеличение срочности или создание искусственного дефицита может подорвать доверие к автору.
Взаимность будет работать только в том случае, если бесплатно дается действительно ценная информация, социальные доказательства должны быть подлинными и так далее.
Теперь давайте рассмотрим каждый из пунктов подробнее и с примерами.
1. Триггеры срочности и дефицита
Являются мощными инструментами в онлайн-маркетинге. Особенно в сфере продажи образовательных продуктов, таких как онлайн-тренинги, курсы и мастер-классы.
Они работают на принципе создания ощущения ограниченности времени или количества, что побуждает потенциальных клиентов действовать быстрее.
Срочность:
А) Ограниченное время предложения. Классический пример — «Предложение действует только сегодня».
Это может быть скидка на курс или бонус при покупке.
Создает ощущение, что если потенциальные клиенты не воспользуются предложением сейчас, они потеряют выгоду.
Например, «Запишитесь на наш онлайн-курс по копирайтингу в течение следующих 24 часов и получите 30% скидку».
Б) Специальные события. Ограниченные по времени мероприятия, такие как мастер-классы или вебинары с экспертами, которые проводятся только один раз.
«Присоединяйтесь к нашему особому вебинару с известным экспертом в области маркетинга, который состоится только один раз в прямом эфире».
Дефицит:
А) Ограниченное количество мест.
Это особенно актуально для интерактивных курсов или мастер-классов, где количество мест ограничено для обеспечения качества обучения. «Регистрация на наш курс по игре на гитаре ограничена первыми 50 участниками».
Б) Эксклюзивные материалы, доступные только ограниченному числу покупателей.
«Первые 20 участников нашего практикума получат бесплатный доступ к эксклюзивному набору инструментов для копирайтинга».
Как эффективно использовать эти триггеры:
- Ясная коммуникация.
Убедитесь, что условия предложения ясны и понятны. Не следует вводить в заблуждение или создавать ложное ощущение срочности.
- Реальная ценность
Предложения должны нести реальную ценность для клиентов. Например, эксклюзивный контент или значительная скидка.
- Сохранение доверия.
Избегайте чрезмерного использования этих триггеров.
2. Принцип взаимности
В маркетинге этот принцип основывается на идее, что когда вы предоставляете что-то ценное (часто бесплатно) вашим потенциальным клиентам, они склонны отвечать вам тем же, часто в форме покупки ваших продуктов или услуг.
Это психологический феномен, при котором люди естественно стремятся возместить полученную от других помощь или подарки. В контексте онлайн-маркетинга, особенно в продаже образовательных продуктов, это может быть очень эффективным подходом.
Варианты использования:
- Бесплатные инфопродукты
Это могут быть бесплатная электронная книга, чек-лист, исследование или серия обучающих видео, предоставляемых посетителям вашего сайта.
Например, предложите бесплатную электронную книгу по вашей теме. Это позволит вам собирать аудиторию в базу, а также – формировать лояльность.
- Бесплатные пробные версии или демонстрационные версии курсов.
Предложение бесплатного доступа к первому модулю курса или короткой демонстрационной версии может побудить клиентов к покупке полной версии.
- Бесплатные консультации или вебинары.
Проведение бесплатных онлайн-семинаров или предоставление коротких индивидуальных консультаций может создать у клиентов ощущение благодарности и желание отплатить тем же, например, приобретением продвинутых курсов или услуг.
Как эффективно использовать:
- Предоставляйте реальную ценность.
Бесплатные материалы или услуги должны быть полезными и качественными, чтобы вызвать у клиентов желание отблагодарить вас.
- Будьте искренними.
Ваши предложения должны быть искренними и направлены на помощь клиентам, а не просто на манипуляцию для получения продаж.
- Разумный размер.
Бесплатные продукты не должны (за редким исключением) быть слишком большими
- Следите за обратной связью.
Внимательно относитесь к отзывам клиентов на ваши бесплатные предложения, чтобы понять их эффективность и внести коррективы при необходимости.
Используя принцип взаимности, вы не только укрепляете доверие и лояльность клиентов, но и повышаете вероятность их перехода от бесплатных предложений к платным продуктам и услугам.
3. Социальное доказательство
Это маркетинговая концепция, основанная на идее, что люди склонны копировать действия и мнения других. Особенно в ситуациях неопределенности или когда они считают, что другие обладают большим знанием в конкретной области.
В контексте онлайн-маркетинга, социальное доказательство может значительно повысить доверие к продукту или услуге и увеличить конверсию.
Форматы:
- Отзывы клиентов
Публикация реальных отзывов клиентов на вашем сайте или в социальных сетях.
Это особенно эффективно, если отзывы подробные и содержат конкретные преимущества продукта или услуги.
- Кейсы
Детальные описания того, как ваш продукт или услуга помогли реальным клиентам решить их проблемы или достичь целей. Кейсы похожи на отзывы, но обычно содержат конкретный результат.
- Активность в ваших социальных сетях
- Экспертное мнение о вас от авторитетов в отрасли
- Упоминание в СМИ
Применение в продаже инфопродуктов:
- На лендингах — включите отзывы удовлетворенных клиентов, желательно с их фотографиями, чтобы сделать отзывы более личными и убедительными.
- В соцсетях — регулярно публикуйте отзывы и истории успеха ваших студентов. Это может включать короткие видеоотзывы или посты с историями об их достижениях после прохождения ваших курсов.
- В рассылках включайте отзывы в письма, чтобы повысить доверие среди подписчиков.
Важные аспекты:
- Подлинность. Важно, чтобы социальное доказательство было подлинным. Фальшивые или сфабрикованные отзывы могут нанести вред репутации.
- Разнообразие. Постарайтесь включить отзывы от разнообразной аудитории, чтобы разные сегменты вашей целевой аудитории могли найти себя среди этих историй.
Идем дальше.
4. Авторитет
Это стратегия, при которой используются мнения экспертов, известных личностей или уважаемых авторитетов в определённой области для усиления доверия к продукту или услуге.
Основывается на тенденции людей доверять и следовать советам тех, кого они считают авторитетными или компетентными в определенной области.
Примеры применения при продаже инфопродуктов и услуг в онлайн-деятельности:
- Экспертные рекомендации
Включение отзывов или рекомендаций от признанных экспертов в вашей области может значительно повысить доверие к вашим курсам.
Например, если вы продаете курс по рекламе, отзыв известного маркетолога может существенно увеличить его привлекательность.
- Интервью с экспертами
Проведение интервью или вебинаров с экспертами и включение этих материалов в ваш курс.
Это не только добавляет ценности самому курсу, но и показывает, что авторитетные личности поддерживают ваш продукт.
- Сертификации и аккредитации
Наличие сертификатов от уважаемых организаций или образовательных учреждений также может служить доказательством авторитета.
- Участие в мероприятиях
Участие или выступление на известных конференциях, семинарах, вебинарах также повышает ваш авторитет и доверие к вашим курсам.
- Публикации и награды
Если ваш курс или его создатель были упомянуты в известных публикациях или получили награды, это также следует активно использовать в маркетинговых материалах.
Как эффективно использовать авторитет:
- Подлинность
Убедитесь, что все отзывы и рекомендации подлинны. Использование фальшивых или искаженных отзывов может нанести вред вашей репутации.
- Релевантность
Эксперт, чье мнение вы используете, должен быть уважаем и признан в той области, которая связана с вашим продуктом.
- Доступность
Делайте информацию об экспертах и их отзывы легкодоступными для вашей аудитории, например, на главной странице вашего сайта или в описании курса.
- Сбалансированность
Использование авторитетов должно дополнять, а не заменять другие маркетинговые усилия.
Оно должно быть частью комплексной стратегии.
5. Симпатия в маркетинге
Это стратегия, направленная на создание положительных эмоций и симпатии к вашему бренду или продукту. Основная идея заключается в том, что если людям нравится ваш бренд, и они связывают его с положительными эмоциями, они скорее всего будут выбирать ваши продукты или услуги. Эта стратегия особенно эффективна в онлайн-маркетинге, где эмоциональное восприятие бренда играет значительную роль.
Как внедрить:
- Привлекательный дизайн
Используйте соответствующий дизайн в своих рекламных материалах, веб-сайтах и социальных сетях. Эстетически приятный дизайн может вызвать положительные эмоции у потенциальных клиентов.
При этом – дизайн необязательно делать ярким и сложным. Даже лаконичное оформление может принести хорошие результаты.
- Истории успеха
Рассказывайте истории успеха ваших студентов, которые могут вызвать вдохновение и положительные чувства у вашей аудитории.
- Персонализация
Стремитесь к созданию более личной связи с вашей аудиторией. Это может включать персонализированные email-сообщения, ответы на комментарии в социальных сетях и индивидуальный подход к обучению.
- Положительный язык
Используйте положительные и мотивирующие сообщения в вашем маркетинговом контенте.
- юмор
Использование юмора и легкости в коммуникациях может помочь создать более дружелюбное и симпатичное восприятие бренда.
Главное в меру 🙂
6. Сторителлинг в маркетинге
Это техника, при которой используется рассказ увлекательных историй для создания глубокой эмоциональной связи с аудиторией.
Это особенно эффективно в онлайн-маркетинге, где взаимодействие часто происходит через цифровые каналы, где личное общение ограничено. Использование историй позволяет представить продукт или бренд таким образом, чтобы он запомнился и вызвал эмоциональный отклик.
Варианты использования:
- Истории создания курса
Расскажите о том, как и почему был создан ваш курс или тренинг.
Это может включать личные мотивации, преодоление трудностей или уникальный опыт, который привел к созданию курса.
- Истории успеха клиентов
Поделитесь реальными историями успеха клиентов, показывая, как ваш курс помог им достичь целей или решить проблемы.
- Истории за кулисами
Предоставьте аудитории «закулисный» взгляд на процесс создания и разработки ваших курсов, что может укрепить доверие и интерес.
- Исторический контекст
Если ваш курс или тренинг связан с определенной темой или областью знаний, использование исторических рассказов или анекдотов может усилить интерес и вовлечение.
- Эмоциональное сообщение
Создайте истории, которые вызывают эмоции — вдохновение, радость, удивление. Эмоциональная связь усиливает запоминаемость и вовлеченность.
Вот так.
Используйте психологические триггеры в маркетинге и копирайтинге, но делайте это этично и разумно – так, чтобы вовлечь действительно целевую аудиторию и предложить действительно качественные инфопродукты и услуги.
Подробнее про то, как использовать различные приемы копирайтинга для донесения ценности вашего предложения до аудитории здесь
Дмитрий
