В этой статье я расскажу вам о том, как можно увеличить прибыль вашего проекта.

Рассмотрим 5 способов.

1. Использование различных вариантов приобретения инфопродуктов

Почему стоит использовать:

• всегда есть люди, которые хотят большего. Если вы продаете видеокурс за 3000 рублей, они купят его. Но если вы предложите версию с дополнительной ценностью за 10 000 рублей, они с радостью воспользуются этим предложением

Более того – даже если вы продаете книгу, вполне можно добавить версии к ней: просто книга, книга и видеокурс, книга, видеокурс и консультация.

• есть также люди, которые принципиально не будут покупать слишком дешевые вещи. И если вы не будете делать вип-версию ваших инфопродуктов, они у вас ничего не купят

Какие варианты я рекомендую делать:

• оптимально наличие трех-четырех вариантов, которые вы можете назвать как угодно. Например – голд, платинум и премиум.

Голд – это просто видеокурс

Платинум – видеокурс плюс ценные дополнения

Премиум – все перечисленное плюс индивидуальная консультация или индивидуальная работа на протяжении определенного времени.

Или Мастер – Инфомаркетолог – Вип:

Небольшая история: как-то я продавал тренинг по автовебинарным воронкам продаж и поставил на четвертый пакет ценник в районе 500 тысяч рублей – там была автоворонка под ключ.

И что же – была получена заявка от известного предпринимателя, который обрадовался такой «небольшой» стоимости, как он выразился.

Это очередной раз подтверждает, что если вы ведете ваш проект системно и создаете сильные офферы, продукт практически любой стоимости найдет своего клиента.

• Если не получается сделать три версии, сделайте две — стандарт и вип.

И в вип предложите другой ваш продукт или, если его нет, дополнительно вашу индивидуальную консультацию

• Для тренингов есть еще один хороший вариант деления:

— вариант без обратной связи – только присутствие на вебинарах

— вариант с обратной связью через проверку отчетов

— вариант с индивидуальной обратной связью

На самом деле – придумать можно много всего.

Используйте!

2. Напоминания об оплате

Как обычно бывает: человек делает заказ, а далее – или оплачивает его сразу, или откладывает на будущее.

Процент тех, кто не оплачивает сразу, может доходить до 50-70%. И чем выше ценник, тем он больше.

Получается, что из 100 заказавших, могут оплатить всего 30 человек. И это вполне реальные цифры, особенно – при продажах с вебинаров, где многие делают заказа на эмоциях.

Что же тут можно сделать? Есть несколько вариантов.

Основной – это серия писем, которая отправляется всем, кто не оплатил заказ.

Как правило, в сервисах приема оплат есть какие-то стандартные письма, но они работают так себе. Вам нужно написать свои сообщения и еще раз мотивировать человека на покупку, а также – вызвать его на диалог.

Например:

• 1 письмо – уходит в секунду оформления заказа. В нем просто ссылка на оплату – на случай, если клиент случайно закрыл страницу и потом не может ее найти (это письмо отправлять необязательно)
• 2 письмо – через 10-15 минут.

Почему так рано? Опыт 20 тысяч заказов показывает, что больше 80% всех заказов, которые в итоге будут оплачены, оплачиваются в первые несколько минут.

Поэтому – если за 10-20 минут оплаты нет, скорее всего, что-то случилось. Или человек не знает как оплатить, или он засомневался, или что-то не получается, или сейчас нет денег.

И ваша задача здесь отправить письмо с подтверждением того, что сразу после оплаты будет предоставлен доступ к выбранным материалам, а также – спросить: нет ли каких проблем или сложностей?

Очень часто на это письмо люди отвечают и говорят, что у них что-то не получилось, просят проинструктировать и так далее.

А если бы его не было, они бы, скорее всего, потом бы даже не вспомнили о заказе.

• 3 письмо – через 24 часа после оформления заказа. В нем вы еще раз спрашиваете: нет ли сложностей с оплатой заказа.
• 4 письмо – через 48 часов после оформления заказа с дедлайном.

Технически эти сообщения отправляются через тот способ коммуникации, который вы используете:

— email

— вконтакте

— мессенджеры

— смс, голосовые сообщения

Идем дальше.

3. Серия для клиентов

Когда человек совершает покупку в вашем проекте, на этом ничего не заканчивается, как думают некоторые.

Это только начало большого взаимодействия между вами и вашим клиентом.

И если вы все сделаете правильно и создаете действительно ценный контент, у вас будут покупать снова и снова. И все будут довольны – люди тем, что получают ценность, а вы тем, что это приносит клиентам результаты, а вам отличную прибыль.

Одним из способов добиться этого – серии для клиентов.

Суть в следующем: когда человек покупает у вас тот или иной инфопродукт, он автоматически в вашем сервисе рассылок добавляется в отдельную клиентскую группу. И для этой клиентской группы вы настраиваете серию писем.

В этих письмах:

• Даете дополнительный разъясняющий контент по купленному инфопродукту
• Предлагаете вашу помощь во внедрении – например, в рамках отдельных консультаций или коучинга
• Делаете предложения на другие ваши инфопродукты, которые помогут получить лучшие результаты в данном конкретном случае

Этого почти никто не делает, но работает просто отлично, потому что человек видит, что вы даже после покупки не забываете его.

Еще один прекрасный способ повысить лояльность клиентов – во время некоторых продаж и запусков для клиентов делать особые условия. Технически реализуется просто – вы отправляете клиентам отдельное письмо, в котором представлена или отдельная ссылка со специальной ценой, или дан промокупон, вставив который в форму заказа, человек сможет оплатить с дополнительной скидкой.

Используйте обязательно!

4. Понижающие предложения (даунселы)

Когда вы что-то предлагаете вашей аудитории, всегда будет те, кто воспользуется вашим предложением, и кто им не воспользуется. Думаю, это очевидно.

Среди тех, кто не станет покупать ваш продукт будут как те, кому это просто не интересно (в данный момент или вообще), так и те, кому интересно, но, по какой-то причине, именно здесь и сейчас они приобрести его не могут или думают, что не могут.

Чаще всего мотивацией для отказа от покупки является стоимость, то есть люди считают, что вы продаете слишком дорого, поэтому не покупают.

Но реально они хотят эту информацию и нуждаются в ней. И ваша задача дать им альтернативную возможность получить контент.

Как же это сделать?

Через понижающее предложение.

Вы предлагаете вашей аудитории приобрести инфопродукт по той же теме, что и основной, но:

• Существенно дешевле
• В не таком развернутом и подробном виде

Этот продукт должен быть менее ценным в глазах аудитории, но не кардинально. А вот цена его должна быть кардинально меньше.

В моей практике лучше всего работает использование в качестве понижающего предложения книги.

Пример: курс по запускам за 7000 рублей и альтернативное предложение тем, кто его не купил, в виде книги по запускам за 1000 рублей.

Также в качестве понижающего предложения может выступать менее наполненная версия тренинга. Например, пакет Заочник за 10 000 рублей (а цена стандартного участия в тренинге
30 000 рублей), в рамках которого участник сам выполняет все домашние задания и не получает обратную связь.

Рекомендую вам обязательно использовать понижающие предложения, с помощью них вы сможете дать людям информацию, которую они ждут, а также – получить дополнительную прибыль.

И самое интересное 🙂

5. Допродажи (апселы)

Это инструмент увеличения суммы чека клиента путем предложения ему приобрести ряд дополнительных продуктов в процессе оформления заказа.

Очень действенный способ и при правильной его настройке можно в несколько раз увеличить итоговую сумму конкретного заказа (в моей практики много раз было увеличение в 5-20 раз, а несколько раз были и более серьезные цифры).

Если рассматривать средние цифры за множество заказов, то чек вполне можно повысить на 20-30%, что принесет вам соответствующее увеличение прибыли.

Сначала старый пример — еще с сервиса JustClick. Сравните два скрина снизу: на них показано одинаковое количество реальных заказов. Но — на первом показана сумма оплаты только по изначальному продукту, а на втором — еще и по тому, который предлагался в качестве допродажи:

Результат — более миллиона дополнительной прибыли. Именно прибыли, так как никаких расходов тут новых не возникло.

Идем далее.

В 2018 году я перешел на сервис GetCourse и столкнулся с тем, что в нем не было полноценного инструментария для допродаж. Связался с руководством сервиса, оплатил доработки (около 100 тысяч рублей) и вот — теперь все пользователи GetCourse могут настраивать допродажи 🙂

Как это работает:

• человек оформляет заказ на мой мини-курс, книгу или видеокурс
• ему предлагается добавить к заказу другой мини-курс, книгу или видеокурс
• если он соглашается — предлагается что-то еще, если отказывается — также

И порядка 20% всех заказов оплачиваются с дополнительными продуктами (а в некоторых случаях процент выше).

Примеры ниже.

Везде первым указан продукт, на который оформлялся заказ, а далее в списке перечислены добавленные продукты. Как вы можете увидеть, сумма увеличивается иногда в несколько раз:

Пример допродажи: вы продаете книгу, а при оформлении заказа предлагаете приобрести еще и видеокурс.

Два важнейших положения:

• Вам нужно дать на продукт в допродаже хорошую скидку, чтобы мотивировать клиента добавить его к заказу здесь и сейчас.

Ведь зачем ему покупать этот продукт сегодня, если он и так может его в любой момент купить? А затем, что в любой момент этот продукт стоит существенно дороже. Скидку лучше всего делать процентов в пятьдесят.

• Вам нужно объяснить человеку, зачем ему вообще нужен этот продукт. И как он поможет ему в достижении результатов.

Например, когда я предлагаю к курсу по автоворонкам в качестве допродажи курс по трафику, это объясняется очень логично: чтобы ваши автоворонки могли работать в полную силу и приносить прибыль, вам нужны люди, которые пройдут через них и увидят ваши предложения.

И так нужно объяснять каждый раз. Немотивированный дополнительный оффер работает очень плохо.

При этом допродаж может быть несколько. Так, если человек соглашается добавить к заказу видеокурс 1, ему можно дополнительно предложить видеокурс 2. И так далее.

Но здесь стоит всегда руководствоваться здравым смыслом и определить те предложения, которые реально увеличат ценность вашего изначального продукта.

—

Я считаю именно допродажи мощнейшим инструментом увеличения прибыли, поэтому сделал по ним специальный мини-курс.

Из него вы получите технологию их использования в вашем проекте:

Дмитрий.