В этой статье рассмотрим структуры воронок продаж.
Воронка продаж – это последовательность касаний, с помощью которых вы привлекаете аудиторию, даете контент, выстраиваете отношения и конечно же предлагаете ваши информационные продукты и услуги.
Структур очень много – есть десятки, а то и сотни вариаций.
Их можно реализовывать с помощью разных инструментов коммуникации – email, Вконтакте, Телеграм и других месенджеры.
Давайте к делу:
1. Линейные воронки продаж.
Они предполагают обычно подписку на какой-то бесплатный продукт, предоставляемый человеку сразу же – pdf-отчет, чек-лист, инфографику, интеллект-карту, видео, шаблон и так далее.
То есть что-то, что быстро отвечает на вопрос, стоящий перед человеком.
Например, у меня есть тема обучения и написания электронных книг и я могу сделать pdf-отчет с пошаговым планом создания такой книги.
После подписки идет линейная последовательность без вариативности — каждый день отправляется письмо с полезным контентом, кейсами, фишками, видео и продается ваш платный продукт. Вне зависимости от того – открывает человек или нет, кликает, не кликает, ему отправляется одна последовательность.
Несмотря на кажущуюся простоту, такие воронки продолжают нормально работать при условии интересного оффера и недорогого предложения – в пределах нескольких тысяч, максимум 10 тысяч рублей.
2. Вариативные воронки продаж
Они имеют такой же «вход» – бесплатный продукт, предоставляемый человеку сразу же.
Но далее развитие воронки зависит от того, как взаимодействует подписчик с вашим контентом.
Например:
— в самом начале может продаваться какой-то недорогой продукт
— если человек не покупает, ему отправляется последующая серия с контентом и продажами
— если покупает, то ему отправляется уже не общая серия, а серия для клиентов, где продается более дорогой продукт.
Другой вариант:
— вы предлагаете посмотреть видео в серии
— если подписчик кликает по ссылке и переходит на страницу с видео, тогда для него активируется серия с продажей вашего продукта
— если не переходит по ссылке, то ему отправляется еще несколько писем с предложением посмотреть видео.
То есть — в зависимости от действий мы отправляем разные сообщения.
Реализовать это можно практически в любом сервисе.
Я, например, пользуюсь Геткурсом, где у меня в связке работают email-сообщения, Телеграм-сообщения, сообщения Вконтакте и push-уведомления. Дополнительно можно подключить смс-сообщения, голосовые звонки, другие мессенджеры.
3. Воронки с мини-тренингом
Это очень интересный вариант, который позволяет продавать и дорогие продукты.
Наш потенциальный клиент подписывается, чтобы пройти небольшой бесплатный мини-тренинг.
Суть формата:
- изначально доступ предоставляется только к первому уроку, в котором дается контент и задание
- каждый день открывается новый урок
- за выполнение задания начисляются бонусные рубли, которые потом можно использовать для оплаты части вашего платного продукта
- если человек выполняет все задания, то приходит к определенному результату.
Например, у меня есть мини-тренинг по созданию pdf-отчета, в рамках него участник:
— планирует свой файлик
— создает контент
— оформляет внешний вид отчета
— переводит в pdf-формат
— загружает на облачный сервис
После прохождения мини-тренинга стартует серия с продажей вашего платного продукта.
Эта серия может быть реализована по модели вариативной воронки.
Люди, которые делают задания из мини-тренинга больше вовлекаются и обычно хорошо реагируют и на ваше платное предложение, в том числе дорогое.
Я так продавал даже тренинги за 20-30 тысяч и более.
4. Автовебинарные воронки продаж
Они предполагают, что человек подписывается на бесплатный мастер-класс, который будет в будущем.
Он может быть через 10 минут, час, несколько часов, через день после подписки – настроить можно как угодно.
Смысл в том, что это не живой вебинар, а запись, которая транслируется в вебинарной комнате и внешне выглядит как обычный живой вебинар.
Уже много лет такие воронки в той или иной вариации показывают хорошую конверсию – выше, чем множество других инструментов.
Структура воронки здесь такая:
— определенная серия напоминаний
— автовебинар
— далее еще серия – приглашение на повтор автовебинара тем, кто не пришел, приглашение на другой автовебинар и так далее.
5. Автомарафонные воронки продаж
Они отличаются тем, то здесь не один автовебинар, а несколько, объединенных общей темой
Человек подписывается и каждый день получает приглашение на очередной эфир.
Автомарафон имеет смысл применять тогда, когда нельзя выдать весь контент за один автовебинар.
Например, в теме профессий для начинающих, где участник вообще не имеет представления о профессии. Здесь нужно рассказать:
— в целом про профессию
— показать кейсы
— дать план действий
— закрыть возражения и так далее.
Все это делается несколькими автовебинарами.
Но..
Проблема заключается в том, что есть очень большой процент людей, которые не регистрируются на автовебинары и автомарафоны и если вы не будете делать другие варианты воронок, то этот сегмент не получите.
Кроме того, стоимость подписчика на автовебинар существенно выше.
У меня есть конкретные примеры, когда через Яндекс Директ подписчик на лид-магнит стоит 50 рублей, а на автовебинар – 150 рублей.
Естественно, если автовебинар хорошо записан, то с него выше конверсия «здесь и сейчас».
Но в воронках без автовебинаров вы собираете базу и даже если там будет меньше моментальных покупок, то за счет дальнейшего взаимодействия вы можете выйти в очень серьезный плюс.
Поэтому я однозначно рекомендую использовать разные структуры автоворонок продаж.
Подробнее про них говорим здесь
Дмитрий.
