Что такое автоворонки продаж?

Сейчас вокруг только ленивый не говорит о том, как же важно и круто создавать автоворонки. Ведь они приносят прибыль!

Так ли это? 

Так, но далеко не всегда. Гораздо чаще воронки продаж приносят убытки, потому что сделаны неправильно.

Давайте сначала разберемся с терминами.

Говорить будем именно про автоворонку продаж, то есть разновидность воронки, работающую в автоматизированном режиме. Каким образом — про это чуть позже.

И именно про автоворонки в инфомаркетинге, то есть сфере создания и продвижения обучающих материалов.

Итак.

Что такое автоворонки продаж

Автоворонка продаж — система взаимодействия с подписчиком, которая реализуется через серию заранее заданных автором «касаний», проводимых автоматически с заданной периодичностью после подписки потенциального клиента на лид-магнит (бесплатный инфопродукт).

Эти «касания» могут состоять из:

• писем электронной почты
• сообщений в социальных сетях
• сообщений в мессенджерах
• смс, голосовых звонков
• push-уведомлений
• ретаргетинговых объявлений и так далее

В классическом понимании автоворонка продаж — это последовательность писем, отправляемых по электронной почте. Но в современных реалиях, с учетом множества появившихся инструментов, это слишком узко и не отражает всей картины.

Очень многое в логике создания вашей автоворонки зависит от цели, которую она решает.

Цели автоворонок продаж:

• жесткие продажи и получение максимальной прибыли здесь и сейчас — это разновидность, которую используют многие инфобизнесмены

Суть заключается в том, что ведется постоянная реклама, через которую привлекается новая аудитория. Далее эта аудитория получает серию писем с постоянными продажами (например, по избитой модели Райана Дайса — «Выгода, логика, страх») и без представления ценности. 

В результате незначительный процент людей покупает продукт, а остальные, что называется «выжигаются» и далее не вовлекаются в предложения данного автора, который вынужден постоянно привлекать все новую и новую аудиторию, и проделывать с ней такие же вещи.

Разновидностью такого подхода может быть автовебинарная воронка. В ней продажи осуществляются не через письма, а записанный вебинар, который с помощью специальных сервисов, преподносится аудитории как вебинар, проводимый в режиме реального времени.

Отмечу при этом, что автовебинарная воронка может быть и весьма интересной, если помимо продающих вебинаров, в ней дается полезная и применимая информация

• выстраивание долгосрочных отношений через представление ценности и мягкие продажи

Акцент делается не на том, чтобы получить как можно больше прибыли здесь и сейчас, а на том, чтобы заинтересовать человека вашими материалами, дать реально полезную информацию, помочь через нее добиться пусть небольшого, но важного результата, выстроить отношения.

Предполагается, что в инфомаркетинг вы пришли на длительный период времени и собираетесь постоянно взаимодействовать с аудиторией, которая прошла ваши автоворонки — делать новые предложения, отправлять новый контент, приглашать в новые проекты и так далее.

Такой подход позволяет сформировать то, что в инфомаркетинге называют «золотым активом» — список лояльных клиентов и читателей, которые выделяют вас среди круга бесчисленных конкурентов, покупают у вас снова и снова, внимательно следят за тем, что вы делаете.

Это не просто, это не быстро. Но именно такой подход при игре в долгую, дает максимальные результаты.

Именно такой подход я применяю сам и рекомендую всем моим коллегам и клиентам.

При нем вы получаете огромное преимущество перед конкурентами: вам не нужно трястись над каждый потраченным в рекламу рублем и ждать, чтобы он окупился в ближайшие несколько дней или недель. Вы знаете, что за счет постоянного взаимодействия, все ваши расходы, даже самые высокие, окупятся в ближайшие несколько месяцев, полгода или год. Окупятся во много раз за счет повторных покупок от людей, которые изначально прошли ваши автоворонки и увидели ценность в том, что вы даете.

Простой пример: у меня есть масса клиентов, которые совершали более десяти покупок моих инфопродуктов за несколько лет. Есть такие, кто покупал двадцать, тридцать и даже сорок.

И огромное количество тех, кто покупал более 2-3 раз, а не один.

Что было бы, если бы я не работал с аудиторией и рассчитывал на сиюминутные продажи? Я просто не получил бы эти повторные продажи, которые мне уже с точки зрения рекламы не требуют никаких затрат, ведь люди уже в моей базе и я могу всего лишь несколькими щелчками мышки отправить им мое предложение.

Эти повторные продажи совокупно приносят миллионы рублей прибыли (именно прибыли, а не дохода), и эта сумма постоянно увеличивается прямо пропорционально количеству маркетинговых предложений, которые я делаю.

• вовлечение в запуск — это особая разновидность автоворонки, которая имеет ограниченный во времени период действия и направлена на аккумулирование аудитории, заинтересованной в обучении по определенной теме

Эта автоворонка представляет собой серию «касаний», в которых актуализируется та или иная тема, показываются результаты клиентов, кейсы автора и так далее. А после происходит либо приглашение на продающий вебинар, либо отправляется серия продающих видео.

Данная автоворонка, как правило, действует всего несколько недель — пока идут продажи тренинга или иного инфопродукта

• приглашение на консультацию с целью продажи на ней коучинга — разновидность автоворонки, целью которой является не непосредственная продажа инфопродуктов, а консультация

Как правило, консультация проводится бесплатно, а на ней продается индивидуальная работа с человеком.

Такие автоворонки можно делать как напрямую, когда на подписной фигурирует сразу консультация, так и опосредованно, когда на подписной предлагается скачать какой-то бесплатный инфопродукт (например, pdf-отчет), а далее — в серии уже идет приглашение на консультацию.

Как правило, второй вариант работает лучше, так как бесконечные бесплатные консультации, предлагаемые «в лоб» уже многих достали.

Как работают автоворонки продаж:

Рассмотрим основные этапы:

• Человек каким-то образом попадает на вашу подписную страницу (из рекламы, с сайта, из социальных сетей и так далее)
• На этой странице предлагается получить какой-то бесплатный инфопродукт. Для этого нужно оставить свои контактные данные — адрес электронной почты, если подписка идет через email, профиль Вконтакте или FB, если подписка идет через эти сервисы и так далее
• После подтверждения подписки, возможны разные варианты развития дальнейших событий:

— в некоторых вариантах автоворонок здесь сразу делается предложение на недорогой продукт начального уровня, решающий небольшую проблему, стоящую перед человеком

— в некоторых вариантах сразу же предлагается уже основной продукт

— в некоторых продаж сразу нет, они начинаются через некоторое время

— в некоторых идет приглашение на консультацию и так далее

• После этого начинается серия «касаний», которая, опять-таки, в зависимости от варианта автоворонки, может включать в себя письма с контентом, с продажами, с приглашениями на вебинар

Эта серия может быть как простой, так и вариативной, то есть — зависимой от действий конкретного подписчика. Например, если он кликнул на ссылку в определенном письме, то получает следующие материалы, если не кликнул, то не получает, если купил продукт начального уровня, то переводится в клиентскую серию, если не купил, то не переводится и так далее.

Автоворонки могут длиться от нескольких дней до нескольких недель или даже месяцев.

Если у вас есть несколько автоворонок продаж, то их можно объединить в единую систему, чтобы подписчик переходил из одной в другую.

• После этого начинается самое интересное — дальнейшее выстраивание отношений и проведения запусков на лояльную аудиторию

Естественно, это очень краткое перечисление этапов, в реальности каждый из них включает множество действий.

Что нужно для функционирования вашей автоворонки продаж:

Вот здесь вы можете почитать отдельную статью на эту тему

• инфопродукты — те предложения, которые вы делаете рынку
• страницы, на которых размещаются ваши предложения и ваш контент
• письма/сообщения, иные способы «касания» аудитории, с помощью которых осуществляется взаимодействие с подписчиками
• контент, который дается через «касания»
• система последующих действий, которые стоит реализовать после прохождения автоворонок продаж
• техническая реализация всего этого процесса, которая отличается в зависимости от целей и выбранных сервисов.

И, конечно же — привлечение целевой аудитории в автоворонку с помощью: рекламных сервисов, органических источников трафика, партнерского маркетинга и так далее.

В самом начале статьи я написал, что чаще всего воронки не приносят результатов. Какие же могут быть причины этого?

Почему автоворонки могут не работать?

• основная причина очевидна — слабые предложения, как по внешнему оформлению, так и по внутреннему содержанию. Если вы продаете то, что не нужно аудитории, естественно, у вас не будут покупать.

Слабость предложения может иметь выражение:

— в сомнениях аудитории относительно экспертности автора в данном вопросе (и в целом — в доверии к нему) — решается прокачкой внешней экспертности через развитие сайта, видеоканала, социальных сетей, написание книг, выступления на конференциях, демонстрацию собственных результатов и так далее

— в сомнениях относительно структуры, наполнения и формата инфопродукта — решается через наглядную демонстрацию того, что даст аудитории именно такая структура. Оптимально здесь показывать результаты клиентов

— в сомнениях относительно адекватности условий получения инфопродукта (его цены) его воспринимаемой ценности — при условии сильной экпертности и реального качества инфопродукта, здесь в силу вступает копирайтинг и умение грамотно преподнести то, что вы предлагаете. Если же экспертности и качества нет, то эти сомнения никаким честным способом не устранить. Конечно, продать можно любое дерьмо, но это явно не тот путь, которым стоит идти.

— в сомнениях относительно применимости данного инфопродукта к ситуации конкретного человека и его способности разобраться с данным вопросом — закрываются через кейсы клиентов и истории

• причиной может быть явное несоответствие того, что предлагается на «входе» в автоворнку, тому, что человек видит внутри. Это приводит к привлечению нецелевой аудитории, которой, естественно, ваши предложения и даром не нужны
• неправильная простройка системы «касаний», которая не привлекает аудиторию, а наоборот, отталкивает ее
• слабость и ошибки в технической реализации

И, конечно же, просчеты в стратегии и определении целей автоворонки, про которые мы говорили ранее.

Что даст вам простроенная и работающая система автоворонок:

Все просто — вы сможете добиваться реализации всех основных целей инфомаркетинга:

• Получать первичную прибыль в автоматизированном режиме
• Выстраивать отношения с аудиторией
• Давать ценность и помогать людям добиваться результатов
• Получать постоянную и растущую прибыль через взаимодействие с аудиторией, которая прошла ваши автоворонки. Я называю это запусками на лояльную аудиторию
• Всегда быть уверенным, что любой ваш проект будет реализован и принесет отличные результаты

На этом на сегодня все, статья и так получилась приличных размеров.

Автоворонки продаж — очень интересный инструмент, правильное внедрение которого в ваш инфомаркетинг позволит серьезно улучить результаты.

Надеюсь, данный материал станет первым этапом на пути освоения этой темы 😃

В следующих частях мы продолжим, впереди очень много практики по автоворонкам.

Следите за материалами.

А еще подробнее про автоворонки можете узнать здесь