Автоворонки – один из главных элементов любого онлайн-проекта, которые позволяют вам привлекать аудиторию и выстраивать с ней отношения, давая ценность и получая прибыль.

Они могут приносить продажи почти сразу?

Да!

Но главное в стратегической перспективе не это.

Самое главное, что в результате вы формируете список людей, с которыми можете взаимодействовать постоянно, на протяжении длительного времени.

И я могу доказать это одним скрином, на котором представлены цифры одной из моих автоворонок:

—  в автоворонку зарегистрировалось около 4000 человек

— они оплатили непосредственно в воронке 209 заказов на продукты по теме книг на общую сумму 710 тысяч рублей

И это очень неплохие результаты, ведь получается, что каждый подписчик принес в среднем более 150 рублей дохода при том, что привлекался в 2 раза дешевле или около того.

Но это не так важно. Важно то, какую сумму потом принесли эти подписчики в течение следующих нескольких лет лет.

— Совокупные покупки от тех, кто пришел в автоворонку превысили сумму 8 миллионов рублей (в блоке, где написано 9 200 355 включены и 710 тысяч, которые упоминали ранее).

Это продажи по тем, кто пришел в базу через автоворонку и остался в ней, так как получил классный контент.

Как они осуществлялись:

— через регулярные письма с анонсами новых продуктов

— через приглашения на новые вебинары и мастер-классы

В 10 раз больше принесло последующее взаимодействие с аудиторией.

И именно это основа успешного инфомаркетинга, ведь крайне сложно чего-то добиться с «одноразовыми продажами» — это ведет к нестабильности и сильной зависимости от рекламы.

Итак.

Перечисленные мной ниже вещи подходят для любых инструментов создания цепочек продаж — будь то email, Вконтакте, Telegram или иные мессенджеры

Прежде всего, есть ряд предварительных условий, без которых создавать автоворонки невозможно:

1. Экспертность в определенной теме — совокупность знаний, навыков и результатов.

Если этого нет, то речь не может идти ни о каком инфомаркетинге.

К сожалению, далеко не все это понимают, что ведет к массе некачественных предложений от людей, которые, не имея собственных результатов в теме, начинают обучать этому других.

Есть и другое заблуждение – люди думают, что должны быть «лучшими в мире» экспертами, чтобы чему-то обучать.

Но ведь такого не бывает, всегда есть тот, кто знает больше и умеет лучше.

Для каждого продукта своя аудитория и для начала вполне достаточно для успешной онлайн-деятельности иметь экспертность выше средней по рынку, но с обязательным условием – она постоянно должна расти, и вы постоянно должны обучаться.

А самое главное – ваши знания не должно быть только в голове или на бумаге. Вы должно иметь конкретные результаты и, что еще важнее – уметь показать, как их можно добиться.

2. Идея 

У вас должно быть четкое понимание: для чего вы создаете автоворонку продаж, что она будет из себя представлять и как будет работать

На практике я часто сталкиваюсь с тем, что люди, которые собираются выстроить серию писем, не совсем понимают — зачем они это делают.

Кто-то говорит о прибыли на автомате, кто-то про долгосрочные отношения. Кто-то хочет пригласить аудиторию на консультацию. Кому-то нужно продать сервис или услугу.

А ведь для всех перечисленных и десятков других целей автоворонки будут совершенно разными.

Точно также, как разным будет подход к их созданию, исходя из структуры и содержания линейки инфопродуктов.

3. Знание и понимание аудитории 

Важнейшая вещь, без которой можно бесконечно создавать офферы, делать красивые лендинги и писать классные письма, но не получать отклика и результатов.

Это, наверное, самая банальная фраза на свете, но, черт побери, как же можно создавать инфопродукт и продавать его аудитории, которой нужно вообще другое? Неужели нельзя предварительно узнать тех, для кого все создается?

Самый быстрый вариант сделать это — провести несколько десятков бесплатных консультаций или хотя бы просто разговоров по душам.

Оптимально если это происходит в офлайне.

И тут очень правы те, кто постоянно посещает различные живые мероприятий.

На фото ниже участники моего живого мероприятия.

Но можно и в онлайне.

Здесь кто-то может сказать: никто не придет ко мне на консультацию. Правильно, если вы никого не позовете, никто и не придет. А если проявите активность, продемонстрируете свою адекватность и экспертность, из сотни приглашенных — один или два десятка придут. И вы получите просто бесценный опыт.

Если по какой-то причине консультации провести никак, вы можете потратить десятки и сотни часов в наблюдении за сообщениями, комментариями и общением людей в различных сообществах, на форумах и так далее. Но это довольно длительный путь.

Необходимо понимать, что ваши знания об аудитории никогда не должны быть «статичными» — ведь все меняется и то, что было актуально 5 лет назад (или год назад) совершенно не обязательно актуально сейчас.

Заведите себе отдельный файлик, чтобы фиксировать ваши наблюдения за поведением и реакцией людей, которым вы что-то продаете.

Также сейчас с анализом аудитории могут помочь нейросети – главное задать правильный prompt 🙂 Но, конечно, ИИ стоит рассматривать как дополнительный инструмент, а не основной.

Теперь – план.

Что нужно для создания автоворонок продаж в инфомаркетинге:

1. Инфопродукты автоворонки продаж.

Это может быть курс, тренинг, книга, коучинг, услуга и так далее.

Причем, оптимально определить, что вы будете продавать в качестве:

— основного инфопродукта вашей серии – того, на что направлены ваши основные письма и иные касания

— допродажи к вашим предложениям в воронке – апселла, то есть продукта, предлагаемого в процессе оформления заказа на другой продукт

— понижающего предложения – того, что будет выступать альтернативой основному предложению для людей, которые не воспользовались (например, после продаж дорого курса – вы предлагаете купить относительно недорогую книгу на эту же тему)

— далее в рамках последующего взаимодействия с аудиторией. Например, в рамках вашей индивидуальной работы.

И, конечно же, вам нужно сделать бесплатное предложение, которое будет в самом начале вашей серии.

Необходимый минимум: один платный и один бесплатный инфопродукт. С таким багажом уже можно создавать автоворонку продаж и получать прибыль.

Если же вы хотите сделать более продвинутую автоворонку, то добавляете продукты, перечисленные выше и ряд других, например, в некоторые серии можно включать продукт начального уровня (трипваер), то есть предложение, которое делается в самом начале взаимодействия, еще до продаж основного курса или тренинга.

Далее, под каждый из этих инфопродуктов нужно сделать страницу продажи.

Какой продукт выбрать, что продавать? Это один из самых частых вопровов, особенно от начинающих.

Основные варианты по форматам:

— «вечнозеленый тренинг» — обучающая программа с обратной связью и проверкой домашних заданий, в которую ваш клиент может вписаться в любое время (в отличие от потоковых тренингов, проходящих в определенное календарное время и, в силу этого – неудобных для автоворонок)

— курсы – обучающие программы без домашних заданий и с самостоятельным прохождением

— электронные книги – текстовые продукты небольшой стоимости.

Также можно рассматривать мини-курсы, мини-тренинги, клубы, записи семинаров, мастер-классов и прочих подобных форматов. И, конечно же, вашу индивидуальную работу.

На картинке выше скрин некоторых из моих инфопродуктов. Я за то, чтобы делать множество разнообразных преложений.

2.   Следующим этапом определяется структура будущей автоворонки продаж — а здесь есть из чего выбрать!

У вас могут быть автоворонки с линейной последовательность писем, простые вариативные, сложные вариативные, с разделением на клиентские серии, автовебинарные и так далее.

В моей практике я использовал десятки вариантов.

• Самый простой – это линейная серия, состоящая, к примеру, из 7-10 писем, идущих одно за другим вне зависимости от действий подписчика.

Что может в ней быть:

— приветствие и доступ к бесплатному продукту

— несколько контентно-продающих писем, ведущих к вашему платному продукту

— потом пара писем с понижающим предложением для тех, кто не воспользовался основным предложением

— и далее можно пригласить аудиторию переподписаться в другие ваши воронки, если таковые есть

• Более интересный, когда вы добавляете «триггеры вариативности», то есть делаете разные «касания» в зависимости от реакции подписчика на ваши сообщения (открыл-не открыл, кликнул-не кликнул, ответил-не ответил, купил-не купил и так далее).

Хорошо работает здесь как вариант воронка с продажами мини-продукта на первом уровне и переходом к предложению более дорогого инфопродукта в случае покупки.

• Более продвинутый вариант автоворонки – автовебинарная серия, включая в себя эмуляцию живого эфира, встроенную в систему писем и иных способов взаимодействия с аудиторией.

Разновидность автовебинара – экспресс-автовебинар с запусками не раз в день, а каждые 10-20-30 минут, что может показать высокую конверсию при продаже недорогих курсов.

• А еще есть автомарафонные воронки, в которых несколько идущих друг за друга автовебинаров, объединенных общей темой.

Какой бы не была ваша автоворонка, вам нужно четко представлять из каких элементов она будет состоять.

3.   На основании определенной структуры, вам нужно спланировать и создать контент, который будет даваться подписчикам в рамках серии

Естественно, вы можете не давать людям ничего ценного, а тупо «долбить» бесконечными продажами, но ни к чему хорошему это не приведет.

Многолетний опыт ведения инфомаркетинга показывает, что мягкие продажи работают лучше всего и в долгосрочной перспективе приносят намного больше прибыли.

Этот контент должен быть реально ценным, интересным и «вовлекающим» в тему, но он не должен давать полного решения проблемы.

Оптимально использовать разные форматы полезных материалов, которые вы даете в серии:

• видео
• статьи
• посты
• pdf-отчеты
• инфографика
• истории
• кейсы

Под созданный контент нужно сделать странички, естественно.

Получается, что в рамках автоворонки вы даете человеку, который подписался, чтобы получить от вас что-то бесплатно, дополнительную ценность.

Это ведет к увеличению доверию, повышению вашего авторитета и снижает защитную реакцию на ваши продажи, которые есть у нас от природы – когда нам что-то продают, мы инстинктивно «закрываемся». А вот если доверяем и видим ценность, то реагируем совсем иначе.

И еще один важный момент – в идеале делать яркие обложки, которые будут привлекать внимание. Пример выше.

4.    «Касания» — будь то письма email, сообщения в социальных сетях или мессенджерах, смс, пуш уведомления или иные способы коммуникации.

Я рекомендую задействовать несколько инструментов.

Например:

— изначально подписывать на email, а потом за бонус предложить присоединить Telegram или Вконтакте

— или наоборот

Тогда у вас будет возможность выстраивать взаимодействие вариативно и не зависеть от одного канала.

А сколько делать писем?

Как правило, нормальная автоворонка включает в себя не менее 10 касаний, но оптимально делать больше.

Мои серии в среднем состоят из 15-20 писем и перетекают из одной в другую таким образом, что каждый активный новый подписчик, может получить несколько десятков сообщений в ближайшие пару месяцев после подписки.

От писем зависит очень многое в работе воронки, поэтому к их созданию нужно подойти максимально тщательно. Один и тот же продукт, одна и та же страница могут показать конверсию, отличающуюся в несколько раз в зависимости от письма, которое вело к ним, и я такое я видел много раз на практике.

Стоит использовать как короткие лаконичные сообщения, так и сообщения с кейсами, историями, описаниями.

Разнообразие здесь очень важно, так как среди вашей аудитории разные люди, реагирующие на разные форматы.

Экспериментируйте в заголовками, оформлением, картинками. Если отправляете в социальных сетях и мессенджерах, можно прикреплять даже видео к вашим сообщениям 🙂

Это интересно и необычно.

5.   После того, как творческие муки завершены и письма написаны, нужно обеспечить процесс подписки с технической точки зрения:

Тут и подписная форма, и страница подписки, и страницы после регистрации, на которых можно делать предложение на продукт начального уровня или не делать, а лучше приглашать присоединиться к вам в социальных сетях, и процесс оплаты, и процесс отправки писем, сегментирование и так далее.

Звучит страшновато, но по факту, все это делается в одном из специализированных сервисов, здорово облегчающих нашу жизнь.

Их очень много.

Например, я использую сервис GetCourse.

Среди подобных сервисов-агрегаторов можно также выделить Платформу Axl, JustClick или Автовебофис.

Можно использовать и другие варианты, но проблема в том, что тогда придется совмещать несколько сервисов:

• отдельно рассылки (например, через Bothelp)
• страницы (Тильда)
• вебинары и автовебинары (Бизон 365)

И так далее.

6.   Следующим этапом, когда все создано и проверено, я бы рекомендовал привести в автоворонку тестовое число подписчиков — минимум 200-300 человек.

На таком количестве уже можно будет получить примерные цифры, посмотреть на реакцию людей и прочие вещи, которые показывают вам работоспособность вашего механизма.

Откуда привести?

• контекстная реклама в Яндекс директ

На мой взгляд в текущих условиях это оптимальный способ, который позволяет получать лучшие результаты.

• реклама Вконтакте
• партнерский маркетинг

Если все в порядке, то стоит переходить к масштабированию трафика. Если же нет, то докручивать: офферы, страницы, письма, структуру и так далее

Опционально — автоворонку можно усилить, добавив клиентские серии писем, дополнительные офферы, ретаргетинг и другие инструменты вовлечения

А после этого все начинается заново:

— вы создаете новые инфопродукты

— далее под них новые автоворонки

Связываете их в систему и привлекаете все больше аудитории, с которой взаимодействуете сначала в авторежиме, а потом уже в реальном времени, представляя регулярно ценный контент и производя запуски инфопродуктов.

7.   Проведение запусков на лояльную аудиторию, прошедшую автоворонки, что и приносит основную прибыль и множественные повторные продажи.

Запуски – это продажи в режиме реального времени.

Их можно проводить как по «холодной» аудитории, собирая людей через рекламу на ваш вебинар или марафон, так и по тем, кто уже знает вас, получив классную информацию в автоворонках.

Мне второй вариант нравится куда больше.

Получается, что через автоворонки вы собираете аудиторию, выстраиваете отношения и делаете первые продажи. А потом через запуски реализуете повторные продажи по вашим подписчикам.

А потом вы автоматизируете проведенный запуск, переводите его в формат автоворонки и привлекаете новых людей 🙂

И так снова и снова.

Под запусками необязательно понимается что-то сложное и большое. Даже 2-3 касания можно назвать простым запуском

Вот такой нехитрый план действий, который, надо сказать, у подавляющего большинства, получается с большим трудом.

Почему?

Потому что не хватает терпения все реализовать до конца и понимания того, как конкретно делать те или иные вещи.

Тут ведь много нюансов – технических, маркетинговых, стратегических.

И если не знать, что и как делать, можно потерять много времени (а иногда и денег) впустую.

Подробнее про автоворонки здесь

Дмитрий.