Закрытие возражений — один из самых главных элементов ваших текстов, который непосредственно влияет на конверсию.

Однако отмечу сразу, что закрывать нужно не все возражения и не всегда! Ни в коем случае нельзя убеждать человека в том, что ваш продукт ему нужен, если он ему действительно не подходит.

Более того – в таком случае лучше «оттолкнуть» человека и честно сказать, что ему не нужно делать покупку.

Удивительным образом это работает не в минус, а в плюс и тот, кого вы «оттолкнули» в будущем может стать вашим самым лояльным клиентом по другим вашим предложениям.

Закрытие возражений – не про, чтобы всеми силами продать.

А про то, чтобы убедить купить тот продукт, который на самом деле может помочь человеку.

Возражения — это выраженные или не выраженные вслух сомнения потенциального клиента относительно вашего продукта или предложения.

Это естественная часть процесса принятия решения о покупке, и они могут возникать по различным причинам:

Во-первых, возражения могут проистекать из недостатка информации.

Например, клиент может сказать: «Я не понимаю, как этот курс поможет мне улучшить навыки говорения на иностранном языке». Это возражение указывает на то, что клиенту нужно больше информации о содержании курса и его преимуществах.

Во-вторых, возражения могут возникать из-за страха и риска.

Клиент может думать: «А что если этот тренинг не даст мне желаемого результата?». Такое возражение указывает на опасения клиента относительно результативности продукта.

Также возражения могут быть связаны с ценой.

Пример: «Это слишком дорого для данного онлайн-курса». Здесь клиент выражает свои сомнения в соответствии стоимости продукта его качеству.

Понимание природы возражений — ключ к их успешному преодолению. Если вы понимаете, откуда возникают сомнения у клиента, вы можете адресно и эффективно работать над их устранением, делая свои продажи более успешными.

Важное значение здесь играет понимание психологии.

Дело в том, что психологические основы возражений глубоко укоренены в человеческой природе. Возражения часто являются защитной реакцией, вызванной страхом перед неизвестным или опасением сделать ошибочный выбор.

1. Страх перед ошибкой.

Покупка — это решение, и каждое решение несет в себе риск ошибки. Возражения могут возникать из страха принять неправильное решение, что в итоге приведет к потере времени, денег или других ресурсов.

2. Сопротивление изменениям.

Люди по своей природе консервативны.

Мы предпочитаем избегать изменений и придерживаться привычного.

Возражения могут быть способом выразить свою неуверенность в необходимости изменений.

3. Недостаток доверия.

Если потенциальный клиент не знаком с брендом или продавцом, он может испытывать сомнения. Возражения в таком случае являются выражением недоверия к продукту или его представителю.

4. Социальное давление.

Человек может опасаться того, как окружающие воспримут его решение о покупке. «Что подумают друзья или коллеги?» — такое возражение может быть связано с социальными ожиданиями и стандартами.

А теперь давайте рассмотрим несколько типовых возражений на примере продажи тренинга по изучению иностранных языков.

1. Это дорого.

Частое возражение, связанное с восприятием стоимости продукта.

Пример: «Зачем мне платить за этот курс по английскому, если я могу купить учебник намного дешевле?»

2. Это сложно, у меня не получится

Сомнение в своих способностях и страх перед сложностью материала.

Пример: «Я уже пробовал учить язык раньше и у меня ничего не вышло. Этот курс, наверное, тоже будет сложным для меня.»

3. Я могу найти это бесплатно в интернете

Пример: «Зачем мне покупать ваш курс по испанскому, если в интернете много бесплатных уроков?»

4. У меня нет времени на изучение — опасение, что учебный процесс потребует много времени.

Пример: «Я работаю по 10 часов в день. Когда у меня будет время изучать итальянский?»

5. Я не уверен, что это подойдет именно мне  — сомнение в индивидуальной эффективности курса.

Пример: «Все говорят, что ваш курс отличный, но подойдет ли он мне, учитывая мои особенности?»

6. Я лучше найму офлайн-репетитора

Пример: «Мне кажется, что с офлайн репетитором я быстрее добьюсь прогресса.»

7. Я не верю, что вы можете мне помочь, ведь раньше я уже проходил тренинги и не смог выучить язык — опыт неудачных попыток обучения в прошлом.

Пример: «Я уже записывался на курсы по языку и потратил много денег, но так и не смог заговорить.»

При закрытии возражений стоит провести некоторые подготовительные действия.

Предварительное устранение возражений — это стратегия, при которой вы антиципируете возражения клиентов и устраняете их еще до того, как они будут высказаны.

Это особенно эффективно в контексте продающих текстов, так как вы можете заранее «отработать» потенциальные сомнения клиента.

Давайте рассмотрим это подробнее:

• Анализ потенциальных возражений.

Прежде всего, вам нужно знать, какие возражения могут возникнуть у вашей целевой аудитории. Это можно сделать на основе опыта предыдущих продаж, отзывов клиентов или анализа конкурентов.

• Интеграция ответов в контент.

Ваша задача — включить информацию, которая будет отвечать на эти возражения, прямо в ваш продающий текст. Например, если одним из возражений является «Это слишком дорого», вы можете подчеркнуть уникальность вашего продукта, отсутствие приемлемых аналогов и показать существенное превышение ценности продукта над его ценой.

• Убедительные аргументы.

Используйте факты, статистику, отзывы и гарантии, чтобы усилить ваш ответ на потенциальное возражение. Если возражение заключается в сложности материала, вы можете представить статистику о том, сколько людей успешно завершили ваш курс и добились результатов.

• Создание доверия.

Многие возражения основаны на недостатке доверия. Работайте над своим брендом, предоставляйте прозрачную информацию о себе, своем продукте и компании.

Отзывы реальных клиентов, кейсы успеха и рекомендации экспертов могут усилить доверие к вашему продукту.

• Визуализация.

Картинки, инфографика, видео и другие визуальные элементы могут быть очень убедительными, когда дело доходит до устранения возражений.

Они делают информацию более доступной и понятной.

А одним из самых важных аспектов закрытия возражений являются кейсы и отзывы реальных клиентов.

Это мощный инструмент в арсенале маркетолога, который помогает укреплять доверие к бренду, продукту или услуге и увеличивать конверсию. И вот почему:

• Социальное доказательство.

Отзывы и кейсы действуют как социальное доказательство того, что ваш продукт или услуга действительно работает и приносит пользу. Когда потенциальные клиенты видят, что другие люди уже использовали ваш продукт и остались довольны, это уменьшает их сомнения и страхи.

• Реальные истории успеха.

Кейсы реальных клиентов показывают, как ваш продукт или услуга помогли решить конкретные проблемы. Это не просто абстрактные утверждения о качестве, это реальные истории, которые демонстрируют практическую ценность вашего предложения.

• Личное взаимодействие.

Отзывы позволяют потенциальным клиентам увидеть, что за вашим продуктом стоят реальные люди с реальными историями. Это делает ваш бренд более «человечным» и доступным.

Также одним из элементов закрытия возражений может выступать гарантия.

Рассмотрим различные виды гарантий и способы их отражения в продающих текстах:

• 100% гарантия возврата денег.

Покупатель может вернуть товар или отказаться от услуги в определенный период времени и получить полный возврат средств.

Пример в тексте: «Если вы не удовлетворены нашим продуктом в течение 30 дней, мы вернем вам все деньги без лишних вопросов.»

• Гарантия удовлетворенности.

Гарантируется, что продукт или услуга соответствует описанию и будет работать, как заявлено.

Пример в тексте: «Мы гарантируем, что наш курс даст вам результаты. Если это не так, мы предложим вам альтернативное решение или компенсацию.»

• Гарантия лучшей цены.

Пример в тексте: «Если вы найдете такой же продукт дешевле в другом месте в течение 7 дней, мы вернем разницу в цене»

И так далее.

А теперь перейдем к рассмотрению примеров закрытия возражений в теме продажи тренинга по обучению английскому языку:

1. Возражение: «Я уже пробовал учить английский, и у меня ничего не вышло.»

Закрытие возражения: «Понимаю вас!

Многие наши студенты начали с подобного опыта.

Наш тренинг уникален благодаря методике XYZ, которая адаптирована под разные стили обучения.

Более 90% наших студентов заявляют о значительном прогрессе уже через месяц.»

Анализ: автор акцентирует внимание на уникальности своего тренинга и предоставляет статистику, чтобы усилить свои утверждения.

2. Возражение: «Я могу найти бесплатные материалы в интернете.»

Закрытие возражения: «Бесспорно, в интернете много бесплатных ресурсов.

Однако наш тренинг предлагает структурированный подход, персональное наставничество и доступ к эксклюзивным материалам, которые вы не найдете в открытом доступе.»

Анализ: здесь автор признает наличие альтернатив, но подчеркивает преимущества своего продукта перед бесплатными ресурсами.

3. Возражение: «Это слишком дорого для меня.»

Закрытие возражения: «Инвестирование в обучение — это инвестирование в ваше будущее.

Да, существуют более доступные варианты, но наш тренинг предлагает высококачественное обучение и индивидуальный подход к каждому студенту.

К тому же, мы предлагаем рассрочку платежа.»

Анализ: автор рассматривает стоимость тренинга как инвестицию в будущее, а также предлагает решения для тех, кто считает цену высокой.

Закрытие возражений в продающем тексте играет критически важную роль в процессе убеждения потенциального клиента.

Люди естественным образом испытывают сомнения при столкновении с решением о покупке, особенно в онлайн-пространстве, где невозможно физически оценить продукт или услугу. Успешное преодоление этих возражений может быть решающим фактором в процессе принятия решения о покупке.

Напоследок — несколько советов по эффективной проработке закрытия возражений:

• Слушайте своих клиентов.

Регулярно собирайте отзывы и учитывайте часто возникающие возражения.

Это поможет вам прогнозировать и эффективно реагировать на них в будущем.

• Будьте честными.

Если у вашего продукта есть ограничения, лучше признайте их и сконцентрируйтесь на его сильных сторонах.

Покупатели ценят честность и прозрачность.

• Используйте социальные доказательства.

Отзывы, рекомендации и кейсы реальных клиентов могут служить убедительными доказательствами качества вашего продукта или услуги.

• Применяйте сторителлинг.

Рассказывайте истории реальных людей, которые столкнулись с аналогичными возражениями, но благодаря вашему продукту или услуге достигли успеха.

• Тестируйте и адаптируйте.

Продающий текст — это не статичный материал.

Регулярно проводите A/B-тестирование, чтобы определить, какие формулировки и подходы наиболее эффективно закрывают возражения.

—

Данный pdf про возражения был подготовлен мной вместе с ChatGPT. Это мощная нейросеть, которая поможет вам сделать ваши тексты интереснее и разнообразнее.

Подробно о том, как это сделать можете посмотреть здесь

Успехов!

Дмитрий