В статье рассматривается конкретный пример реализации автоворонки продаж в действующем инфомаркетинге.
Это реально работающая автоворонка с основным продуктом, трипваером и лид-магнитом, показывающая хорошие результаты.
Автоворонка продаж пример — прочитайте и возьмите самые работающие инструменты
Если вы уже создавали автоворонки, данный материал будет вам полезен с точки зрения получения каких-то новых идей, если же не создавали, то он даст вам понимание того, как же все устроено. И не в теории, что важно, а не практике.
Если вы вообще не знаете, что это такое, то рекомендую посмотреть статьи:
А теперь — к делу!
Реальный пример автоворонки продаж
Я занимаюсь инфомаркетингом, то есть созданием и продвижением информационных (обучающих) продуктов — курсов, книг, тренинговых и коучинговых программ, консультаций и так далее. Поэтому — пример также из этой сферы.
Итак, у меня есть видеокурс, в котором я рассказываю, как спланировать, написать и продавать электронную книгу.
Этот инфопродукт помогает аудитории закрыть все основные проблемы, связанные с перечисленными вещами: стратегические, технические и маркетинговые.
Так как значительное число людей задумывается над тем, чтобы написать свою электронную книгу, данные материалы весьма востребованы. И особенную ценность им придает то, что они подтверждены не теорией, а весьма конкретными результатами: на момент написания статьи, я продал уже более 5 тысяч экземпляров моих электронных пособий по различным аспектам интернет-маркетинга.
Стоимость видеокурса — от 3 до 10 тысяч рублей, в зависимости от версии и наполненности.
Данное предложение является основным оффером автоворонки продаж, потому что автоворонка создавалась именно под него, весь контент и все письма направлены именно на то, чтобы представить именно его.
Основной продукт автоворонки — это продукт, к которому ведут все «касания» и продажа которого является ее непосредственной целью
Здесь отмечу, что, на мой взгляд, автоворонки продаж не являются конечным инструментов и в большей степени служат не чтобы принести сиюминутную прибыль, а чтобы привлечь целевую аудиторию, заинтересовать вашими материалами, показать вашу экспертность и то, что вы действительно может помочь в решении интересующих ее вопросов.
Поэтому — за автоворонкам всегда следует длительный период последующего общения и взаимодействия, в рамках которого людям предлагаются новые платные и бесплатные инфопродукты.
Можно привести похожий пример из сферы электронных гаджетов: вы покупаете смартфон Apple, увидев массу «контента» про него — рекламы, статей, видео и так далее. После этого вы постоянно «на связи» с корпорацией и ее сателлитами — получаете обновления системы, скачиваете приложения, покупаете аксессуары, другие продукты (например, планшет, ноутбук) и так далее, а когда выходит новая версия смартфона — вполне вероятно приобретаете ее.
Но, вернемся к основному продукту — видеокурсу.
Зачем вообще нужна автоворонка для его продажи?
Ведь я могу настроить рекламу и продавать его «в лоб»?
Теоретически могу, но практика показывает, что прямая продажа приносит крайне низкую отдачу, ведь многие люди не склонны покупать:
- сразу
- у тех, кому они не доверяют
- то, в чем они не уверены
Естественно, есть определенный процент людей, готовых на быструю покупку, но он невелик (3-20%, в зависимости от ниши, по моим наблюдениям).
Поэтому — необходимо совершить ряд действий, которые направлены на устранение выше обозначенных причин не покупать у вас.
Для этого и нужна автоворонка продаж, пример которой мы сейчас рассматриваем.
Каким же образом нам взаимодействовать с аудиторией, чтобы доказать то, что нам стоит доверить и что наш продукт действительно будет полезен?
Стоит предложить аудитории что-то бесплатное и, в то же время, ценное.
Но не просто так, а в обмен на контактные данные.
Это называется лид-магнит или бесплатный продукт.
Лид-магнит — это бесплатный продукт, ради получения которого человек подписывается на наши материалы
Подписка может происходить через email, Вконтакте, Facebook, мессенджер и так далее.
В моем примере лид-магнитом выступает пошаговый план написания электронной книги, представленный в виде интеллект-карты.
Это схема, в которой по шагам показан весь процесс.
Для людей, которые вообще «не в теме», он полезен тем, что показывает путь, который придется пройти, чтобы получить искомый результат.
Лид-магнит представлен на подписной странице с небольшим описанием и картинкой.
Человек заходит на эту страницу и, если ему интересно то, что на ней представлено, оставляет свой электронный адрес и подписывается в автоворонку продаж.
Строго говоря, подписывается он не в автоворонку продаж, а просто чтобы получить лид-магнит.
Поэтому нам нужно «легитимировать» последующие письма, которые мы ему присылаем. Для этого стоит:
- предупредить на подписной страницу, что вместе с бесплатным продуктом, будут присылаться еще и дополнительные материалы и предложения
- сделать это же в первом письме автоворонки и на странице получения лид-магнита
- сделать еще кое-какие действия в этом направлении, которые слишком специфичны, чтобы про них говорить в общей статье.
Человек подписывается, что дальше?
Дальше все зависит от того, по какой структуре выстроена автоворонка.
А их десятки.
Рассмотрим два варианта.
- Сразу же после клика на ссылку в письме активации подписки, подписчик попадает на страницу, на которой ему предлагается приобрести продукт начального уровня (его еще называют трипваер).
Этот продукт обычно представляет собой небольшой видеокурс, мастер-класс, семинар, который продается за скромную сумму — 200, 300, 500 рублей. Иногда стоимость устанавливается даже в 50-100 рублей.
Зачем вообще нужен трипваер?
Этот продукт призван изменить уровень взаимоотношений между автором и подписчиком, переведя их плоскость клиентских.
Ведь когда мы что-то у кого-то купили, то начинаем с гораздо большим вниманием следить за продавцом, его последующими материалами и предложениями. А если приобретенный инфопродукт окажется качественным и превзойдет наши ожидания, доверие будет укрепляться, что очень важно.
Большинство людей не купят у вас сразу дорогостоящий продукт (уровень, с которого начинается «дороговизна» везде разный и зависит от ниши, как правило — от нескольких тысяч рублей), а вот оплатить что-то интересное за совсем небольшие деньги вполне могут.
Трипваер должен быть таким по стоимости, чтобы подписчику для его покупки не нужно было ужиматься в своем бюджете, советоваться с родственниками и целую неделю думать.
Это также должен быть небольшой продукт, изучение которого займет немного времени, а внедрение позволит сразу же получить результат. Пусть совсем небольшой, но приятный и важный для человека.
Если ваш клиент получит результат после покупки вашего даже недорогого продукта, вероятность покупки основного предложения существенно увеличивается.
Вернемся к странице после активации — иногда трипваер предлагается на ней. То есть — человек только подписался, еще даже не скачал лид-магнит, а ему уже предлагается приобрести продукт начального уровня.
На мой взгляд — это не самый лучший вариант, поэтому я использую другой.
Предложение трипваера не на странице активации подписки, а на странице скачивания лид-магнита
Что же тогда размещать на странице после активации подписки?
Дополнительное полезное видео по вашей теме, а также — приглашение присоединиться к вашим социальным сетям. Таким образом можно существенно увеличить их аудиторию.
2. Итак, второй вариант построения начального этапа автоворонки продаж — это предложение продукта начального уровня на странице скачивания лид-магнита.
Каким же образом это происходит?
Процесс такой:
- человек заходит на страницу подписки
- вводит свой электронный адрес в форму подписки
- попадает на страницу после регистрации (как правило, это техническая страница, которая генерируется самим сервисом рассылок)
- ему приходит на почту техническое письмо от сервиса, в котором ссылка для активации подписки (делается это, чтобы исключить подписку на рассылку людей без ведома — так называемая технология «двойного подтверждения подписки»)
- человек переходит по ссылке в этом письме и попадает на страницу после активации подписки, где ему не предлагается ничего купить, а предлагается посмотреть ценное видео плюс присоединиться в социальных сетях
- одновременно на почту отправляется первое письмо автоворонки
- в этом письме представлена ссылка на страницу скачивания лид-магнита
- подписчик переходит по ссылке в этом письме и попадает на страницу, на которой представлена возможность получить то, ради чего он подписался, а также — делается предложение на продукт, который позволит быстрее получить результат — продукт начального уровня.
Вот такая схема мне нравится больше ))
Кстати, в рассматриваемой автоворонке продуктом начального уровня являtтся мини-курс о том, как писать тексты в инфомаркетинге.
Почему именно на такую тему?
Все логично: человек, который интересуется созданием электронных книг понимает, что для этого придется писать. Много писать. А с этим у значительного числа людей проблемы.
Видеокурс совсем небольшой и очень доступный. Он содержит конкретные приемы, позволяющие организовать свою деятельность по написанию текстов и писать больше.
В данной структуре автоворонки продаж, покупает человек или не покупает продукт начального уровня, далее серия для него развивается по одному сценарию
Начиная со второго письма автоворонки начинается серия писем, в которых предлагается прочитать или посмотреть полезные материалы по тематике написания книг, а также всегда есть упоминание о продаваемом основном продукте.
Это технология мягких продаж — вы всегда делаете платное предложение, но оно не представляет из себя «жесткую долбежку» подписчика вашим оффером. Нет. Вы даете реальную ценность через серию полезного контента, а вместе с ним делаете платное предложение.
Серия идет 7-10 дней.
Если человек не покупает основной продукт автоворонки, то ему отправляются два письма с предложением приобрести альтернативное «понижающее предложение» — это продукт, который стоит существенно дешевле основного и менее ценен, чем он.
Что такое понижающее предложение автоворонки продаж?
У вас всегда будут люди, которые не воспользовались основным предложением. И эти люди будут делиться минимум на две группы: те, кому это предложение в принципе не так уж и интересно, и те, кому оно интересно, но не подходит по условиям (грубо говоря — дороговато).
Как раз для второй группы и делается понижающее предложение.
Его цель — дать людям возможность получить интересующую их информацию. А также, естественно, за счет охвата большего числа людей, получить больше клиентов и больше прибыли.
В моей автоворонке понижающим предложением выступает мини-курс по техническим моментам написания электронных книг.
То есть, в основном продукте автоворонки рассматриваются технические, маркетинговые, стратегические аспекты, а в понижающему предложении только технические.
И значительный процент людей воспользуется этим оффером, потому что технические моменты у многих вызывают проблемы.
Но и на этом автоворонка не заканчивается.
Что еще представлено в рассматриваемом примере автоворонки продаж?
После предложения понижающего продукта, можно отправить несколько писем с продажей других ваших курсов и книг — по смежным тематикам.
А также несколько писем с предложением переподписаться на другие ваши автоворонки продаж.
Кроме того, можно отдельно простраивать клиентские автосерии для покупателей, добавлять ретаргетинг, другие форматы инфопродуктов и прочие вещи, которые повысят ваши продажи и вашу прибыль.
И еще есть некоторые элементы вариативности.
Но — все это тема уже другого разговора и другой статьи ))
На этом заканчиваем рассмотрение примера реальной автоворонки продаж в инфомаркетинге. Если у вас появились какие-то вопросы, вы можете задать их в комментариях.
Если статья понравилась — поделитесь в друзьями в социальных сетях, вполне возможно для них она также будет полезной.
Подробнее про автоворонки вы можете узнать здесь
Дмитрий
