В инфомаркетинге (инфобизнесе, продвижении онлайн-школ) есть масса способов продажи обучающих материалов.
Но это только на первый взгляд) На самом деле, если посмотреть внимательнее, их не так уж и много.
Давайте разберемся по порядку.
1. Начнем с самого простого и примитивного — прямая продажа через рекламу.
Тут, думаю, все понятно — вы оформили ваш курс/книгу/тренинг на продающей странице, настроили, к примеру, Яндекс директ и запускаете рекламу.
Будет ли это хорошо работать? Вряд ли, потому что сразу и «в лоб» покупает, как правило, незначительный процент людей.
Почему? Потому что сейчас вокруг десятки (а иногда и сотни) похожих предложений и среди них много некачественных — соответственно, люди не доверяют тем, кого видят в первый раз и в чьей экспертности не уверены.
Кроме того, не всегда с первого раза получается донести ценность предложения настолько, чтобы сразу сформировалось желание купить здесь и сейчас.
Поэтому гораздо эффективнее использовать более продвинутый вариант.
2. Взаимодействие с аудиторией через бесплатный контент с последующей продажей платных продуктов тем, кто ваc уже знает.
Можно реализовать различными способами.
а) менее эффективные — не связанные с подпиской на рассылку:
- youtube-канал, на котором вы выкладываете ваши видео и общаетесь с подписчиками через них. Есть примеры онлайн-проектов, которые продают инфопродукты именно так — просто через призывы в видео и ссылки на страницы в описании роликов.
- сайт, на котором выкладываются статьи и вовлечение аудитории происходит через них. Особенно распространен данный способ был ранее, когда текстовый формат преобладал над всеми остальными.
- профиль/страница в социальных сетях вроде FB, Instagram, ВК — думаю, вы видели профили, к примеру, фитнес-тренеров, которые прямо через свои личные аккаунты продают марафоны, программы и курсы.
И тому подобные варианты.
Это неплохой подход, существенно более интересный, чем первый.
Но — здесь есть недостаток в том, что идет сильная зависимость от одной площадки, нет возможности использовать более продвинутые инструменты вроде автоворонок, сегментации и так далее.
Кроме того, ограниченный охват аудитории, ведь далеко не все, кто подписан, к примеру, на видеоканал, смотрят все видео на нем. Большинство людей даже не узнает, что вышел новый ролик.
б) более эффективные — связанные с подпиской на рассылку.
Здесь можно (и нужно) развивать контентные площадки из прошлого пункта, но дополнительно к ним вы собираете аудиторию в вашу рассылку, которая может быть реализована через email, через рассылку Вконтакте, FB, Telegram.
В результате у вас появляется инструмент, позволяющий максимально быстро и адресно донести ваш оффер до подписчиков, в том числе — автоматизированно.
Как же реализовывать продажи при таком варианте:
- через автоворонки, когда вы привлекаете аудиторию на какой-то бесплатный продукт (лид-магнит) и далее она проходит через вашу серию «касаний» (письма, ретаргетинг, смс и т.д.), в которых дается полезная информация и делаются предложения на ваши платные инфопродукты.
Ранее практически все автоворонки делались с помощью email, сейчас многие перешли во Вконтакте (используя, к примеру, сервис Senler), в Facebook (Manychat) или мессенджеры.
Мое мнение здесь — нужно задействовать современные инструменты, но не отказываться и от email: практика показывает, что при меньшей открываемости, продаж через старую добрую почтовую рассылку, все равно больше. Особенно в темах, где среди аудитории преобладает люди среднего и старшего возрастов.
Одной из разновидностей автоворонок являются автовебинары, представляющие собой более продвинутый инструмент — по сути это трансляция записи, которая внешне выглядит как живой эфир.
К этому инструменту есть вопросы с точки зрения его этичности, поэтому, в частности, я, не использовал его несколько лет. Но, сейчас пересмотрел свой подход и считаю, что если: при подписке на автовебинар нигде не говорится, что это живой эфир, если на нем дается реально крутая и ценная для аудитории информация, а у участников есть возможность задать вопрос через обращение в службу поддержки, автовебинары однозначно стоит использовать.
- через запуски, представляющие собой серию мероприятий в режиме реального времени, предполагающие продвижение вашего инфопродукта.
Здесь могут применяться как простые схемы вроде отправки писем по своей базе или размещению постов в социальных сетях, так и сложные многоуровневые схемы, включающие в себя вебинары, промежуточные платные интенсивы, воркшопы и так далее.
Главное отличие автоворонок от запусков в том, что первые проходят автоматизированно после подписки на лид-магнит, а вторые реализуются в режиме реального времени через инструменты, требующие вашей вовлеченности.
При этом, проведенные запуски можно переводить потом в автоворонки, делая их вечнозелеными:
— через отдельные вебинары
— через бесплатные консультации, на которых вы предлагаете собеседникам ваши инфопродукты. Как правило, в таком случае речь идет об индивидуальной работе в формате коучинга или консалтинга
— через живые мероприятия
— через ретаргетинг, когда ваше предложение показывается аудитории, ранее взаимодействовавшей с вашими материалами (например, по тем, кто заходил на ваши страницы или смотрел ваше видео)
— через формат закрытого клуба/мембершипа, когда ваша аудитория платит ежемесячную абонентскую плату
Естественно, есть и другие способы, но то, что мы с вами рассмотрели — основа, которая работает в 90% онлайн-проектов.
Несколько советов:
1. Уделите особое внимание формированию вашей базы.
Это невероятно важно и меня всегда удивляет подход многих к этому вопросу — они собирают людей, проводят вебинар и потом перестают взаимодействовать с теми, кого УЖЕ привлекли, собирая все новых и новых «лидов».
Как по мне — гораздо правильнее выстраивать долгосрочные отношения и делать так, чтобы люди постоянно получали от вас ценность и делали покупки на ваши инфопродукты. Тогда вы будете гораздо меньше зависеть от сиюминутных факторов, рекламы, партнеров и иных вещей, на которые не всегда можете повлиять.
2. Не кладите все яйца в одну корзину.
Если, к примеру, у вас весь проект построен на youtube-канале, что вы будете делать, если его заблокируют или изменят алгоритмы?
Если у вас только email-рассылка, что вы будете делать, если вас заблокируют в mail или уведут вашу базу?
Ну и так далее. Старайтесь иметь хотя бы два инструмента для взаимодействия с аудиторией.
3. Играйте «в долгую» — если вы пришли в инфомаркетинг на длительное время, то уделите основное внимание качественному контенту и развитию ваших площадок. Тогда, постепенно, рост неизбежен, так как на рынке большинство проектов ориентированы на быстрые продажи и не способы существовать хотя бы несколько лет.
4. Используйте инструменты увеличения продаж вроде апселов и даунселов — они могут дополнительно принести несколько десятков процентов дохода.
5. Рассматривайте вложения в рекламу не как траты, а как инвестиции. Реклама не может быть дорогой или дешевой. Она может окупаться или не окупаться.
6. Ну и, конечно же — приезжайте на живые тренинги и конференции, после них всегда мотивация на внедрение просто запредельная
