Правило взаимного обмена и его использование в продажах!

Одно из самых могущественных правил человеческого общества – правило взаимного обмена. Оно встречается практически во всех сферах общественной жизни и, по мнению ученых, является причиной социального прогресса. Очень интересно на эту тему пишет Р. Чалдини в книге «Психология влияния».

В чем же проявляется это правило?

Если нам дарят подарок на день рождения, мы должны ответить на это, если нам оказывают услугу, мы стремимся отплатить тем же, если нас пригласили в гости, мы приглашаем в ответ. И так далее. Естественно, встречается определенная часть людей, которая не делает ничего хорошего в ответ, но это лишь исключения.

Видимо, данный механизм заложен в нас и заставляет действовать определенным образом.

Интересный случай из истории:

В 1985 году Эфиопия, находящаяся в состоянии крайней нищеты, раздираемая гражданской войной и болезнями, направляет в Мексику 5 тысяч долларов. Деньги направляются в помощь пострадавшим от землетрясения в Мехико. Беднейшая страна отправляет гуманитарную помощь! Дело в том, что в 1935 году Мексика оказала помощь Эфиопии, оккупированной итальянскими войсками. Вот так потребность  ответить  взаимностью преодолела нищету, голод, расстояние и время — спустя 50 лет сработало правило социального доказательства.

Правило взаимного обмена широко используется в коммерческой деятельности.

Началось все с общества Кришны. В 1970 годах произошел резкий скачок числа членов этого общества и его благосостояния. Объяснялось это выпрашиванием пожертвований в публичных местах с использованием определенных психологических приемов.

Это была новая тактика, так как ранее дела с выпрашиванием денег обстояли не очень хорошо.

Что же сделали кришнаиты?

Теперь, перед тем, как попросить пожертвование, кришнаиты всовывали «жертве» в руку «подарок» — книгу, цветок и так далее. И, несмотря на все попытки прохожего вернуть «подарок» обратно, кришнаиты говорили: «Нет, это подарок вам, обратно не возьмем». И только после этого прохожего просили сделать пожертвование!

Как оказалось – действует просто потрясающе. В результате – кришнаиты стали процветающей организацией и смогли приобрести собственность более чем в 320 городах США! Так продолжалось пару десятилетий, пока власти не стали всячески ограничивать возможности кришнаитов по получению пожертвований в общественных местах – еще бы – такой поток денег, а налогов с них нет!

Сегодня такие методы также активно используются — наверняка к вам подходили странные люди с маленькой безделушкой, а потом приставали, прося подачки. Особенно ярко это проявляется у египетских бедуинов!

Применяется это правило и в политике: вспомним хотя бы финансирование предвыборных кампаний, подарки и иные приятные вещи для политиков, вплоть до президентов. Ведь это делается далеко не за идею!

Давайте рассмотрим несколько примеров применения правила взаимного обмена в продажах:

1)      Небольшие кусочки мяса, сыра в супермаркетах. По статистике, те, кто пробует их, гораздо чаще покупает данный продукт.

2)      Аналогично – магазины продажи спиртных напитков и возможность продегустировать. Подробнее об этом можете почитать тут.

3)      Бесплатные образцы, пробники, такие популярные при продажах косметики.

Есть и много других примеров! Да что там говорить — наверняка каждый из нас чувствует на себе влияние этого правила, когда «вынужден» благодарить кого-то за что-то!

Запись опубликована в рубрике Маркетинг с метками , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *