В процессе переговоров очень важно правильно начать разговор. Зачастую именно первое впечатление определяет успех или провал дальнейших действий!
Итак, давайте рассмотрим несколько способов начала разговора, которые советуют применять ведущие западные специалисты по продажам и маркетологи.
1 способ – выражение благодарности
Очень часто произнесенные при встрече слова: «Я рад, что вы уделили мне время. Понимая вашу занятость, я буду краток и сразу перейду к делу. Наша беседа займет немного времени».
Если человека благодарить, он сразу становится мягче. Срабатывает принцип взаимного обмена – услуга за услугу. Мы его поблагодарили и сделали комплимент. А он в ответ выслушает нас.
В общем – мы улучшаем настроение клиента и располагаем его к нам.
2 способ – создание атмосферы ожидания
Сразу, в самом начале разговора или письма необходимо сделать какое-нибудь неожиданное заявление, которое сразу привлечет к…
В процессе продажи, будь то при личной беседе, либо заочно, например, при онлайн-покупках, обязательно возникнет вопрос о цене.
Покупатель, который спрашивает: «Сколько стоит?», обязательно скажет или подумает, что цена слишком высока, что он не может себе это позволить, что это слишком и так далее.
В общем – он сообщит, что подумает и в большинстве случаев больше никогда не придет.
При этом, всегда нужно помнить и психологических моментах. То, что клиент считает цену дорогой, вовсе не означает, что он не может заплатить искомую сумму, и что у него данной суммы нет. Поэтому важнейшая задача при продаже показать клиенты разницу между ценой и ценностью продукта таким образом, чтобы первая была многократно ниже второй.
Да, пусть наш продукт стоит Х рублей, но если он принесет в жизнь клиента решение проблем, радость и ценность на…
Есть очень простой способ – использовать операторы ключевых слов.
Они позволяют установить более жесткие требования к соответствию ключевого слова запросу.
В Яндекс Директ возможно использование следующих операторов:
1. Оператор «!» — как и другие операторы, ставится вплотную к ключевому слову без пробела. Перед оператором пробел обязателен.
Объявление будет показано по запросу, содержащему ключевое слово точно в указанном написании. Например, мы указываем ключевое слово «!тенис» (специально с ошибкой) и рекламное объявление будет показано только при запросе «тенис», а не «теннис» и т.д.
Кроме того, данный оператор позволяет принудительно учитывать при показе предлоги или союзы, которые обычно игнорируются поисковой системой. Но только при точном написании. Пример: вам нужно, чтобы объявление показывалось запросу «постельные принадлежности для…
При подборе ключевых слов в системе контекстной рекламы Google AdWords можно, не мудрствуя лукаво, просто указывать конкретное слова, а можно использовать типы соответствия и улучшить рекламные показатели.
Что же такое типы соответствия ключевых слов?
Это условия показа рекламных объявлений, каждый из которых накладывает определенные ограничения на соответствие поисковому запросу.
В Google AdWords предусмотрены следующие типы соответствия:
Широкое соответствие
Модификатор широкого соответствия
Фразовое соответствие
Точное соответствие
Минус-слово
Для использования типов соответствия к ключевым словам добавляются определенные символы.
Давайте рассмотрим подробнее.
1. Широкое соответствие
Для данного оператора специальный символ отсутствует.
Пример ключевого слова: постельное белье.
Объявление показывается: если в запросе дословно повторяется ключевое слово, если
содержится синоним, похожее словосочетание или иной релевантный термин.
Пример запроса: купить белье для постели.
2. Модификатор широкого соответствия
Специальный символ: +ключевое слово
Пример ключевого слова: +постельное +белье
Объявление показывается: если в запросе не содержится синоним, а измененный или близкий вариант словосочетания….
Если у вас есть цель существенно увеличить продажи, то полезным будем рассмотреть способы, с помощью которых продавали люди, которые попали в Книгу рекордов Гиннесса.
Одним из них стал Бен Фельдман, который однажды за один год продал страховых полюсов на сумму свыше ста миллионов долларов.
В чем же состоял его метод?
1. Он задавал вопросы-зацепки, которые привлекают внимание и заставляют вступить в диалог даже самого неразговорчивого и нежелающего покупать клиента.
Однажды Фельдман встречался с мужчиной средних лет, который заявил, что не желает покупать страховые полисы, так как он финансово независим и сможет сам решить все свои проблемы. На это Бен Фельдман ответил ему: «Можно один вопрос? Будет ли ваша вдова также хорошо одета, как ваша жена?».
Клиент задумался и спросил у страхового агента, что это значит. Фельдман ответил, что…
Недавно читал про одного известного продавца американской фирмы «Corning Glass», занимающейся производством и продажей бронированных стекол.
Так вот, этот продавец показывал просто феноменальные результаты, которые однажды привлекли к себе внимание. Его попросили рассказать о секрете продаж на конгрессе продавцов.
Вот что рассказал виртуозный менеджер.
При начале беседы, когда он только заходил в кабинет потенциального клиента, он сразу говорил:
«Вы видели когда-нибудь стекло, которое никогда не разбивается при ударе?». Собеседник чаще всего отвечал отрицательно. Тогда продавец доставал из своего портфеля заготовленный кусок бронированного стекла и со всего размаха бил по нему молотком. Клиент испуганно отскакивал, но стекло, к его удивлению, даже особо и не поцарапалось. В результате сего действия завоевывалось доверие покупателя и встреча очень часто заключалась подписанием договора и продажей.
Но самое интересное было дальше. После этой истории…
